Der Reiz eines wachsenden Agenturnetzes beruht auf einer einfachen Annahme: mehr Verkaufsstellen bedeuten mehr Umsatz, und mehr Umsatz bedeutet mehr Gewinn. Die erste Hälfte stimmt meistens. Die zweite nicht. Man landet stattdessen bei einem Bild, in dem der Umsatz steigt, während die Zahlungseingänge langsamer werden, in dem kein Bericht sagt, wie viel Marge bei welcher Unteragentur tatsächlich hängen bleibt, und in dem sich der Monatsabschluss jedes Mal um ein paar Tage schleppt. An diesem Punkt hält die Mehrheit der Agenturen das Problem für eine "Reporting-Lücke". Ist es nicht. Das Problem ist, dass drei unabhängige Entscheidungen für eine einzige gehalten werden: welchen Preis Sie der Unteragentur geben, welche Provision Sie ihr auf welcher Basis zahlen, und wie viel offene Position Sie ihr erlauben.
Jedes Glied der Kette rechnet seinen Prozentsatz nicht auf den Rohpreis, sondern auf das Ergebnis des vorherigen Glieds. Deshalb wird jede Partnervereinbarung, die auf schlichter Addition beruht, teurer als kalkuliert.
Diese drei Entscheidungen gehören in verschiedene Zuständigkeiten, sollten von verschiedenen Personen getroffen und in verschiedenen Abständen überprüft werden. Die Preisregel ist eine kaufmännische Entscheidung und ändert sich im Wettbewerb binnen Wochen. Die Provisionsbasis ist eine vertragliche Entscheidung und wird einmal im Jahr gemeinsam mit der Buchhaltung definiert. Das Kreditlimit ist eine Risikoentscheidung und wird monatlich nach dem Zahlungsverhalten der Unteragentur angepasst. Presst man alle drei in ein einziges Dokument "Partnervertrag", zerstört jede Änderung an einer der drei die beiden anderen still und leise.
Die folgenden Abschnitte trennen diese drei Entscheidungen und hängen an jede eine konkrete Rechnung, eine Schwelle oder eine Kontrollregel. Das meiste davon ist unabhängig davon, welche Software Sie einsetzen; eine Agentur, die ihre Unteragenturen in Excel führt, steht vor derselben Arithmetik. Zur Größenordnung: Vermittlung ist kein Randgeschäft. Laut den DRV-Zahlen zum deutschen Reisemarkt (veröffentlicht am 11. März 2026) gaben die Bundesbürger 2025 für vorab gebuchte Mehrtagesreisen 87,9 Mrd. Euro aus; die Reiseveranstalter setzten 43,4 Mrd. Euro um, die Reisebüros 21 Mrd. Euro — davon 14,3 Mrd. Euro im Privatkundengeschäft und 6,7 Mrd. Euro im Business Travel. Jeder dieser Euro läuft über eine Kette, und in der Kette entsteht oder verschwindet die Marge.
1. Gleiches Produkt, anderer Käufer, anderer Preis: der Bruchpunkt der B2B-Preisbildung
Auf einer Endkundenseite gibt es einen Preis. Er wird beim Aufbau des Suchergebnisses berechnet, auf den Bildschirm geschrieben und mit genau diesem Betrag in den Warenkorb übernommen. Im B2B funktioniert dieses Modell nicht, denn zwei Unteragenturen, die denselben Flug im selben Moment abfragen, müssen unterschiedliche Preise sehen.
Die operative Folge ist schärfer, als die meisten Teams annehmen: wenn Sie den Preis zum Suchzeitpunkt einfrieren, können Sie keine agenturspezifischen Preise mehr vergeben. Die richtige Architektur speichert den Netto-Einkaufspreis des Lieferanten unverändert und wendet Preisregel und Währungsumrechnung für jeden Leser getrennt an. In unserer eigenen B2B-Plattform hält die Suchsitzung den rohen Lieferantenpreis; Regelkette und Währungsumrechnung laufen nach der Agentur, die das Ergebnis liest.
Der praktische Test dieser Unterscheidung ist simpel: Fragen Sie denselben Flug in derselben Minute über zwei verschiedene Agenturzugänge ab. Sehen Sie nicht zwei verschiedene Beträge, dann friert das System den Preis zum Suchzeitpunkt ein — ganz gleich, was Ihnen an agenturbasierter Preisbildung verkauft wurde — und Sie werden jede künftige Partnervereinbarung von Hand pflegen müssen.
Entscheidungsregel
Wenn Sie ein neues Modul oder einen neuen Lieferanten anbinden, stellen Sie genau eine Frage: für wen wird der Preis dieser Quelle berechnet? Lautet die Antwort "für den Suchenden", ist alles in Ordnung. Lautet sie "für das System", werden Sie in dieser Quelle keine Differenzierung nach Unteragentur vornehmen können — und das müssen Sie vor Vertragsschluss wissen.
2. Je länger die Kette, desto stärker verzinst sich die Marge weg
Preisregeln greifen Stufe für Stufe: Veranstalterregel, dann GSA-Regel, dann Agenturregel, dann Regel der Unteragentur. Jede Stufe rechnet ihren Prozentsatz nicht auf den Rohpreis, sondern auf das Ergebnis der vorherigen Stufe. Deshalb ist der Satz "geben wir allen 5 %, macht zusammen 20 %" falsch.
| Satz je Stufe | 2 Stufen | 3 Stufen | 4 Stufen |
|---|---|---|---|
| 3 % | +6,09 % | +9,27 % | +12,55 % |
| 5 % | +10,25 % | +15,76 % | +21,55 % |
| 8 % | +16,64 % | +25,97 % | +36,05 % |
| 10 % | +21,00 % | +33,10 % | +46,41 % |
Diese Tabelle liest man richtig, indem man Spalten vergleicht, nicht Zeilen. In einer Kette mit 8 % verbilligt das Entfernen einer einzigen Stufe den Endpreis um 10,08 Punkte (36,05 % → 25,97 %). In derselben Kette bringt die Senkung des Satzes von 8 % auf 5 % einen Gewinn von 14,50 Punkten. Beide Hebel wirken also — aber eine Stufe zu entfernen ist meist leichter: eine Satzsenkung erfordert Verhandlung mit dem Partner, das Entfernen einer Stufe ist eine strukturelle Entscheidung in Ihrer Hand.
Anwendbare Regel
Begrenzen Sie die Kettenlänge auf drei Stufen. Müssen Sie eine vierte einziehen (etwa einen regionalen GSA), halten Sie deren Satz unabhängig von den übrigen und niedriger; sonst kommt Ihr Endpreis nie unter die Direktanbieter, gegen die Sie antreten. Messen Sie die Gesamtwirkung der Kette mindestens zweimal im Jahr an echten Verkaufsdaten: Ermitteln Sie bei Ihren zwanzig meistverkauften Produkten die Differenz zwischen Netto-Einkaufspreis und dem Preis, den die Unteragentur sieht, in Prozent — und nehmen Sie jede Position über 25 % noch einmal in die Hand.
3. Woran die Regel hängt: acht Kriterien und ein Auswahlleitfaden
In einer Preisregel-Engine ist "allgemein" die bequemste und die teuerste Einstellung; sie legt auf jeden Verkauf denselben Prozentsatz, lässt beim günstigen Produkt keinen Gewinn und drängt Sie beim teuren aus dem Markt. In unserer eigenen Engine lässt sich eine Regel an acht verschiedene Kriterien binden.
Woran eine Regel hängt, entspricht exakt dem Reiter, in dem sie angelegt wird. Eine Regel im falschen Reiter zu definieren, wendet sie auf eine viel breitere Verkaufsmenge an als erwartet.
| Kriterium | Wann einzusetzen |
|---|---|
| Allgemein | Nur als Grundregel; niemals allein |
| Lieferant | Wenn die Kosten einer Quelle strukturell von den anderen abweichen |
| Lieferant + Airline | Wenn es innerhalb derselben Quelle Provisionsunterschiede je Airline gibt |
| Lieferantenzugang | Wenn Sie beim selben Lieferanten zwei Verträge halten (z. B. mit unterschiedlicher Provision) |
| Lieferantenzugang + Airline | Engster Geltungsbereich; für die Ausnahmeverwaltung |
| Alle Länder | Um Auslandsverkäufe in einem Zug anders zu bepreisen |
| Ausgewählte Länder | Wenn in einem bestimmten Abflug- oder Zielmarkt Wettbewerbsdruck herrscht |
| Preisspanne | Um günstige und teure Tickets nach unterschiedlicher Logik zu bepreisen |
Der Auswahlleitfaden lässt sich auf einen Satz eindampfen: binden Sie die Regel an das engste Kriterium, an dem der Unterschied tatsächlich entsteht. Haben Sie keine Provisionsunterschiede je Airline, nutzen Sie das Airline-Kriterium nicht — jede Regel ist eine Schuld, die später erklärt und gepflegt werden muss. In einem gesunden Setup übersteigt die Zahl der Regeln in der Praxis nicht das Doppelte der Zahl der Unteragenturen; liegen Sie darüber, verwalten Sie Ausnahmen als Regeln.
4. Prozent oder Festbetrag: rechnen Sie die Schwelle aus
Eine Prozentregel ist beim günstigen Produkt zu dünn und beim teuren zu fett. Ein Festbetrag macht genau das Gegenteil. Die richtige Antwort ist, beides zu kombinieren und die Übergangsschwelle zu berechnen:
Schwellenpreis = Festbetrag ÷ Prozentsatz
8 EUR Festbetrag und 3 % treffen sich bei 8 ÷ 0,03 = 266,67 EUR. Die Regel "0–267 EUR fest 8 EUR, darüber 3 %" arbeitet also ohne Sprung in der Preiskurve. Definieren Sie Bänder, ohne die Schwelle zu rechnen, entsteht ein Knick — und die Unteragentur wird ihn früher oder später bemerken.
| Ticketpreis | Fest 8 EUR | 3 % | Angewendet |
|---|---|---|---|
| 100 EUR | 8,00 (8,0 %) | 3,00 | 8,00 |
| 267 EUR | 8,00 (3,0 %) | 8,01 | 8,00 |
| 600 EUR | 8,00 (1,3 %) | 18,00 | 18,00 |
Bei einer Festbetragsregel ist die Währung Pflicht — und das ist eine Risikoentscheidung. Definieren Sie den Festbetrag in der Währung des Lieferanten, wandert das Währungsrisiko zur Unteragentur; definieren Sie ihn in Ihrer eigenen Währung, bleibt es bei Ihnen. Die Regel lautet: Definieren Sie den Festbetrag in der Währung, in der Ihre Unteragentur abrechnet. Sonst frisst die Kursbewegung direkt Ihre Marge, und Sie sehen es erst zum Monatsende.
5. Die Preisspur: sehen, welche Regel wie viel aufgeschlagen hat
Wenn eine Unteragentur sagt "Ihr Preis ist zu hoch", können Sie zweierlei in der Hand haben: eine Erklärung oder einen Nachweis. Die Preisspur ist der Nachweis, der Zeile für Zeile festhält, welche Regel in welchem Schritt der Kette wie viel hinzugefügt hat. In unserer Engine erscheint jeder angewendete Schritt als Spur am Suchergebnis, sodass auch die Mitarbeitenden den Betrag verteidigen können.
Verfahren bei Preisreklamationen — vier Schritte
- Prüfen Sie den Netto-Einkaufspreis. Die Reklamation betrifft meist gar nicht den Aufschlag, sondern den Preis des Lieferanten. Wiederholen Sie dieselbe Abfrage mit dem Rohpreis.
- Lesen Sie die Spur und zerlegen Sie sie nach Stufen. Stellen Sie fest, aus welcher Stufe die Differenz kommt. In der Regel dominiert eine einzige.
- Prüfen Sie die Regel dieser Stufe zusammen mit ihrem Kriterium. Häufiger Fehler: eine für eine enge Ausnahme gedachte Regel wurde unter dem Kriterium "allgemein" gespeichert.
- Halten Sie die Entscheidung fest. Haben Sie die Regel geändert, notieren Sie Begründung und Datum; haben Sie sie nicht geändert, notieren Sie die Erklärung, die Sie der Unteragentur gegeben haben.
Die Spur, die die Unteragentur sieht, sollte nicht dieselbe sein wie Ihre. Der Unteragentur lässt sich zeigen, was ihre eigene Stufe hinzugefügt hat; die Aufschlüsselung der darüberliegenden Stufen wird nicht gezeigt. Legen Sie das nicht vorab fest, öffnen Sie bei der ersten Reklamation entweder zu viel — oder gar nichts und verlieren Vertrauen.
6. Belege teilen, ohne die Marge zu zeigen
Die Unteragentur leitet den Beleg zum verkauften Ticket an ihren eigenen Kunden weiter. Ist Ihre Marge auf diesem Beleg sichtbar, löst sich Ihr Agenturnetz innerhalb weniger Monate auf. Die Lösung ist, den Beleg in zwei Modi zu erzeugen: in der Agenturansicht steht das Serviceentgelt als eigene Zeile, in der Kundenansicht ist es im Grundpreis enthalten. Das ist keine kosmetische Vorliebe, sondern eine vertragliche Notwendigkeit; schreiben Sie in Ihren Partnervertrag den Satz "auf dem an den Endkunden weitergegebenen Beleg wird die Vermittlungsmarge nicht gesondert ausgewiesen".
Hier lauert eine Falle. In vielen Systemen ist die Zeile "Service" auf dem Beleg keine eigenständige Position, sondern eine aus dem Aufschlagsbetrag abgeleitete Darstellung — auf unserem eigenen Flugticket-Beleg ist es genau so, ein vom Aufschlag getrenntes, festes Serviceentgelt lässt sich dort nicht definieren. Die praktische Folge: setzen Sie den Aufschlag auf null, wird auch die Servicezeile null. Wollen Sie ein festes Serviceentgelt erheben (etwa bei provisionsfreien Tickets), fragen Sie das bei der Softwareauswahl ausdrücklich ab; "es gibt eine Servicezeile auf dem Beleg" reicht als Antwort nicht. Fragen Sie, ob sie unabhängig vom Aufschlag definiert werden kann.
7. Die Provisionsbasis: Bruttoumsatz oder Umsatz minus Kosten?
Das ist der teuerste Einzelfehler in diesem Text — und er wird fast nie besprochen. Provision wird als "10 %" vereinbart, aber worauf sich die 10 % beziehen, wird nicht aufgeschrieben.
Derselbe Verkauf, derselbe Satz, zwei verschiedene Basen. Der Unterschied ist Faktor 6,7 — und beide lassen sich in einer einzigen Spalte "Provision" aufsummieren.
| Basis A: Bruttoumsatz | Basis B: Umsatz − Kosten | |
|---|---|---|
| Rechnung | 1.000 × 10 % | 150 × 10 % |
| Provision | 100 | 15 |
| Wenn die Kosten steigen | unverändert | sinkt |
| Wer das Risiko trägt | Sie | die Unteragentur |
Dass beide Definitionen im selben Haus nebeneinander leben, ist verbreiteter als angenommen. Genau das haben wir in unserem eigenen Tour-Modul gemessen: Bei einem über das Panel laufenden Verkauf wird der Provisionssatz auf den Bruttoumsatz angewendet, bei einem von einer Sachbearbeiterin manuell erfassten Verkauf dagegen als Differenz aus Umsatz und Lieferantenkosten gerechnet. Werden beide Definitionen in einem Bericht summiert, sagt die Zahl nichts aus — sie gibt weder den an die Unteragentur zu zahlenden Betrag noch den Provisionsaufwand des Unternehmens korrekt wieder.
Vorlage für die Vertragsdefinition
"Die Provision wird auf [den Bruttoumsatz / den Umsatz abzüglich der Netto-Einkaufskosten des Lieferanten] berechnet. Als Netto-Einkaufskosten gilt der zum Verkaufszeitpunkt im System erfasste Rohpreis des Lieferanten; nachträglich entstehende Stornierungen, Strafgebühren und Kursdifferenzen ändern die Provisionsbasis nicht."
Der zweite Satz ist wichtiger als der erste. Selbst bei definierter Basis erzeugt jede Stornierung und jede Kursbewegung eine neue Abstimmungsdiskussion, solange die Frage "ändert sich die Basis, wenn danach etwas passiert?" unbeantwortet bleibt.
Vorsicht bei fest verdrahteten Sätzen
Manche Vergütungssätze richten sich nicht nach dem Vertrag, sondern sind im System fest hinterlegt. In unserem eigenen Transfer-Modul beträgt die Fahrervergütung fest 20 % und lässt sich nicht je Mieter, Fahrer oder Fahrzeugvertrag anpassen. Das ist für sich genommen kein Mangel — ein fester Satz kann eine bewusste Entscheidung sein, weil er die Verwaltung vereinfacht. Der Mangel besteht darin, ohne dieses Wissen einen Vertrag mit einem anderen Satz zu unterschreiben. Fragen Sie bei der Softwareauswahl Position für Position ab, ob jede Vergütungszeile konfigurierbar oder fest ist.
8. Saldo, Kreditlimit, verfügbarer Saldo: drei verschiedene Zahlen
Diese drei werden ständig verwechselt. Der Saldo ist der heutige Stand der Unteragentur, das Limit ist die Obergrenze der offenen Position, die Sie ihr eingeräumt haben, und der verfügbare Saldo ist die Zahl, die einen Verkauf tatsächlich stoppt.
Ist das Limit ausgeschöpft, muss der Verkauf nicht komplett stoppen. Der Kontokorrentweg schließt, der Kartenweg bleibt offen — so wird Risiko gesteuert, ohne Umsatz zu verlieren.
Formel für die Limitfestlegung
Limits "nach Gefühl" zu vergeben, ist der häufigste Fehler. Nutzen Sie eine messbare Grundlage:
Limit = (durchschnittlicher Monatsumsatz ÷ 30) × (Zahlungsziel in Tagen + durchschnittlicher Verzug in Tagen) × Risikofaktor
Ein durchgerechnetes Beispiel: Eine Unteragentur setzt im Monatsdurchschnitt 300.000 EUR um, also 10.000 EUR am Tag. Das Zahlungsziel beträgt 7 Tage, in den letzten sechs Monaten wurde im Schnitt 4 Tage zu spät gezahlt. Das Risikofenster beträgt damit 11 Tage, das Rohrisiko 110.000 EUR.
| Profil der Unteragentur | Risikofaktor | Limit |
|---|---|---|
| Neuer Partner (0–6 Monate) | 0,5 | 55.000 EUR |
| Zuverlässiger Zahler (12 Monate+) | 1,0 | 110.000 EUR |
| Besichert / verbürgt | 1,3 | 143.000 EUR |
Der Wert der Formel liegt nicht darin, dass sie eine exakte Zahl liefert, sondern darin, dass sie das Limit an das Zahlungsverhalten der Unteragentur bindet. Das Limit darf nicht automatisch steigen, wenn der durchschnittliche Verzug wächst; im Gegenteil — überschreitet der Verzug Ihre Schwelle, senken Sie den Faktor. Als zweite interne Regel empfehle ich eine Konzentrationsgrenze: Das Limit einer einzelnen Unteragentur soll einen festgelegten Prozentsatz Ihrer gesamten offenen Forderungen nicht überschreiten. Legen Sie diesen Prozentsatz nach Ihrer eigenen Kapitalausstattung fest — aber legen Sie ihn fest. Der Ausfall des größten Partners darf das Unternehmen nicht tragfähigkeitsgefährdend treffen.
Prüfspur bei manuellen Saldobewegungen
Aus Verkäufen entstehende Kontobewegungen sollten unveränderlich sein; nur manuelle Buchungen sollten — gekennzeichnet — rückgängig gemacht werden können. Jede manuelle Bewegung muss mit wer, wann, von welcher IP protokolliert werden — auf unserer eigenen Plattform werden Guthabenaufladungen und -abzüge mit genau diesen drei Feldern gespeichert. Warum das wichtig ist, versteht man schwer, bevor man es einmal erlebt hat: Die manuelle Saldobuchung ist die riskanteste Einzeltransaktion in einem Agenturnetz, und in Systemen ohne Spur wird die Quelle einer Monatsdifferenz nie gefunden.
9. Der BSP-Kalender hat sich 2026 geändert: Ihr Zahlungsziel ist nicht mehr frei
Die IATA Passenger Agency Conference hat die Resolution 812 im November 2025 geändert. In Märkten mit wöchentlicher Remittance müssen die im Namen der Airlines vereinnahmten Beträge innerhalb von fünf Werktagen, spätestens sieben Kalendertagen nach Ende der Verkaufs- bzw. Abrechnungsperiode abgeführt werden. Die Änderung trat im Juni 2026 in Kraft; mit der Streichung von Section 6.5.3.7(b) wurden die Remittance-Perioden über alle Märkte hinweg vereinheitlicht.
Wie lange das Geld im Haus bleibt, hängt davon ab, an welchem Tag der Periode verkauft wurde. Bei festem Zahlungsziel für die Unteragentur ist die offene Position bei Tickets vom Periodenende am größten.
Die Begründung der IATA lautet, ein fester und planbarer Wochenkalender verringere die Zahl der Verkaufstage unter Risiko, was wiederum das Niveau der von akkreditierten Agenturen zu stellenden Sicherheiten senke. Die Reaktion der Branche war nicht einhellig: Die UFTAA sprach sich ausdrücklich gegen die Vereinheitlichung aus, mit der Begründung, kürzere und starrere Remittance-Perioden erhöhten die Liquiditätskosten der Agenturen.
Aus Sicht der Agentur ist nicht entscheidend, wer recht hat, sondern dass der Kalender jetzt fest ist. Das hat eine unmittelbare Folge für Ihr Agenturnetz:
| Verkaufstag des Tickets | Letzter Abführungstag | Geld bleibt im Haus |
|---|---|---|
| Tag 1 der Periode | Tag 14 | 13 Tage |
| Tag 4 der Periode | Tag 14 | 10 Tage |
| Tag 7 der Periode | Tag 14 | 7 Tage |
Entscheidungsregel: Das Zahlungsziel, das Sie Ihrer Unteragentur einräumen, darf nicht länger sein als die durchschnittliche Liquiditätsdauer Ihrer eigenen Abführungspflicht. In der Tabelle oben liegt dieser Durchschnitt bei 10 Tagen. Räumen Sie der Unteragentur 15 Tage ein, finanzieren Sie bei einem am letzten Periodentag verkauften Ticket das Geld 8 Tage lang aus eigenem Kapital. Bei kleinen Volumina fällt das nicht auf; mit wachsendem Umsatz wird daraus ein dauerhafter Betriebsmittelbedarf — und das ist die häufigste Ursache für Liquiditätsengpässe in wachsenden Agenturnetzen.
Auch Ihr Akkreditierungsmodell gehört in diese Gleichung. Nach der Darstellung von Antravia verlangt das GoLite-Modell der IATA keine finanzielle Sicherheit, erlaubt der Agentur aber auch nicht, Geld zwischenzuhalten; Tickets werden sofort über die IATA-EasyPay-Wallet oder eine Firmenkarte bezahlt. Das Modell GoStandard räumt dagegen eine Kreditlinie namens "Remittance Holding Capacity" ein — erst ausstellen, dann zahlen —, setzt dafür aber eine Finanzprüfung voraus. Die Warnung derselben Quelle ist deutlich: Wird dieses Geld vor der Abführung zur Finanzierung des laufenden Betriebs eingesetzt, riskiert die Agentur den Zahlungsverzug, sobald der BSP das Geld abruft.
10. Rechte je Modul: neue Unteragenturen stufenweise öffnen
Einer neuen Unteragentur am ersten Tag alle Module, das volle Limit und das Stornorecht gemeinsam zu geben, ist der häufigste operative Fehler im Netz. Lassen sich Modulrechte je Agentur ein- und ausschalten, hängen Sie sie an einen gestuften Kalender.
| Stufe | Module | Limit | Stornorecht |
|---|---|---|---|
| Tag 0 | Nur das Modul mit dem meisten Absatz | 0 (Vorkasse) | Aus |
| ~Tag 30 | + zweites Modul | 50 % der Formel | Aus |
| ~Tag 90 | Volles Spektrum | 100 % der Formel | Je Person, begrenzt |
Übertragen Sie das Stornorecht auf Benutzerebene, nicht auf Modulebene. Ob eine Unteragentur stornieren darf oder jeder einzelne Benutzer dieser Unteragentur, ist ein erheblicher Unterschied; Letzteres öffnet gebührenpflichtige Vorgänge für ungeschultes Personal. Prüfen Sie außerdem, ob bei Deaktivierung einer Unteragentur der Zugriff auf Suche und Buchung kaskadierend abgeschaltet wird — solange die Sitzung einer deaktivierten Agentur offen bleibt, besteht das Risiko fort.
11. Routine für den Monatsabschluss: sieben Kontrollen
Arbeiten Sie diese Liste einmal im Monat ab, am selben Tag, in derselben Reihenfolge. Sie sollte nicht länger als dreißig Minuten dauern; dauert sie länger, stimmt etwas mit dem vorherigen Punkt nicht.
- Konsistenz der Provisionsbasis. Wird die Provision bei Panel-Verkäufen und bei manuell erfassten Verkäufen auf derselben Basis gerechnet? Wenn nicht, weisen Sie beide Zahlen in getrennten Spalten aus und addieren Sie sie nicht.
- Unteragenturen mit Limitüberschreitung. Wie oft im Monat, mit wessen Freigabe? Erscheint dieselbe Unteragentur mehr als zweimal, ist das Limit falsch, nicht die Regel.
- Manuelle Saldobewegungen. Wer, wann, von welcher IP, aus welchem Grund? Keine einzige Zeile darf ohne Begründung bleiben.
- Differenzen aus der Preisabstimmung. Lesen Sie die Differenz zwischen ausgestelltem und vereinnahmtem Betrag nach Währung aufgeschlüsselt; alles oberhalb Ihrer Schwelle geht in eine Sachentscheidung.
- Nutzung des Stornorechts. Wie viele Stornos, von welchem Benutzer, mit welcher Gebühr? Nähert sich die Summe der Gebühren einem nennenswerten Anteil Ihrer Provisionserlöse, engen Sie die Rechtevergabe ein.
- Kursstichtage. Bei Festbetragsregeln: welcher Kurs wurde zu welchem Datum angewendet? Ohne definierte Kursstichtagsregel löst diese Zeile jeden Monat eine Diskussion aus.
- Abgleich mit dem Abführungskalender. Ist Ihr durchschnittlicher Zahlungseingang von den Unteragenturen länger als die Liquiditätsdauer Ihrer eigenen Abführungspflicht? Wenn ja, schreiben Sie die Differenz und ihre Finanzierungskosten auf.
12. Was Sie bei der Softwareauswahl Position für Position abfragen sollten
Die folgenden Punkte sind Fähigkeiten, die man in einem System zur Steuerung von Agenturnetzen vermutet und die häufig fehlen. Sie enthalten auch Lücken, die wir auf unserer eigenen Plattform gemessen haben; Ziel ist nicht, ein Produkt zu verteidigen, sondern Ihnen die richtige Frage in die Hand zu geben. Fragen Sie in der Demo nicht "haben Sie das?", sondern "können Sie es zeigen?"
- Deckt die Provisionsübersicht alle Module ab? In unserem eigenen System wird die Provisionsübersicht derzeit nur aus Flugticketverkäufen berechnet; für die übrigen Module bleibt die Provisionsaufstellung leer. Betreiben Sie ein Netz mit mehreren Modulen, akzeptieren Sie eine modulübergreifende Provisionsabrechnung nicht, ohne sie an Demodaten gesehen zu haben.
- Funktioniert die Aufschlagskette in jedem Modul? In unserem Gruppenbuchungsmodul wird der Verkaufspreis des Gruppenangebots manuell eingetragen; die mehrstufige Aufschlagskette wird auf dieses Modul nicht angewendet. Ebenso lässt sich in der Mietwagensuche eine agenturbezogene Gewinnregel definieren, sie wirkt sich aber nicht auf die Suchergebnisse aus. Prüfen Sie das Modul für Modul.
- Gibt es in jedem Modul eine Kontokorrentanbindung? In unserem Gruppenmodul werden Zahlungseingänge manuell im Modul erfasst; auf das Kontokorrent der Agentur wird keine Bewegung automatisch geschrieben. Ein Modul ohne Kontokorrentanbindung fällt aus Ihrem Monatsabschluss heraus.
- Lässt sich ein Serviceentgelt unabhängig vom Aufschlag definieren? (Abschnitt 6.)
- Sind Vergütungssätze konfigurierbar oder fest? (Abschnitt 7.)
- Werden manuelle Saldobewegungen mit Spur wer/wann/welche IP gespeichert, und sind Verkaufsbewegungen unveränderlich?
Fünf Dinge, die Sie morgen früh tun können
- Zählen Sie Ihre Kette. Wie viele Stufen liegen zwischen Netto-Einkaufspreis und dem Preis, den die Unteragentur sieht? Sind es mehr als vier, legen Sie heute fest, welche Sie streichen können.
- Berechnen Sie bei Ihren zwanzig meistverkauften Produkten den Gesamtaufschlag in Prozent. Markieren Sie alles über 25 %; das sind die Positionen, bei denen Sie den Preiswettbewerb verlieren.
- Schreiben Sie Ihre Provisionsbasis in einem Satz auf und schicken Sie ihn mit der Frage "steht das in unserem Bericht genauso?" an die Buchhaltung. Kommt die Antwort spät, lautet sie ohnehin "nein".
- Rechnen Sie die Limitformel für drei Ihrer Unteragenturen durch. Sehen Sie sich die Differenz zwischen bestehendem Limit und Formelergebnis an; korrigieren Sie die größte Abweichung noch in diesem Monat.
- Legen Sie Ihren Abführungskalender neben das Zahlungsziel Ihrer Unteragenturen. Ist das Zahlungsziel länger, rechnen Sie die Tagesdifferenz und deren Kosten aus.
Häufige Fragen
Soll ich Unteragenturen einen Prozentaufschlag oder einen Festbetrag geben?
Nutzen Sie beides und berechnen Sie die Übergangsschwelle. Der Schwellenpreis ergibt sich aus dem Festbetrag geteilt durch den Prozentsatz; 8 EUR fest und 3 % treffen sich beispielsweise bei 266,67 EUR. Unterhalb dieser Schwelle gilt der Festbetrag, oberhalb der Prozentsatz. So bleiben Sie beim günstigen Produkt nicht ohne Gewinn und fallen beim teuren nicht aus dem Wettbewerb.
Wie viele Stufen sollte eine Preiskette haben?
Zielen Sie auf drei, betrachten Sie vier als Grenze. Da jede Stufe ihren Prozentsatz auf das Ergebnis der vorherigen anwendet, wirkt der Effekt wie Zinseszins: bei 8 % je Stufe ergeben vier Stufen 36,05 % Gesamtaufschlag, nicht 32 %. Eine Stufe zu streichen verbilligt den Endpreis in derselben Kette um 10,08 Punkte.
Soll die Provision auf den Bruttoumsatz oder auf den Gewinn gerechnet werden?
Ebenso wichtig wie die Wahl ist, dass Sie sie aufschreiben. Bei einem Verkauf über 1.000 Einheiten mit 850 Einheiten Kosten ergibt eine Provision von 10 % auf Basis Bruttoumsatz 100 Einheiten und auf Basis Umsatz minus Kosten 15 Einheiten — Faktor 6,7. Nehmen Sie Basis und den Satz "nachträgliche Stornierungen, Gebühren und Kursdifferenzen ändern die Basis nicht" gemeinsam in den Vertrag auf.
Wie lege ich das Kreditlimit einer Unteragentur fest?
Multiplizieren Sie den durchschnittlichen Tagesumsatz mit dem Risikofenster und einem Risikofaktor: (Monatsumsatz ÷ 30) × (Zahlungsziel + durchschnittlicher Verzug) × Faktor. Halten Sie den Faktor bei neuen Partnern bei etwa 0,5 und erhöhen Sie ihn bei zuverlässigen Zahlern auf 1,0. Wächst der Verzug, senken Sie den Faktor — nicht das Limit.
Muss der Verkauf komplett stoppen, wenn das Limit ausgeschöpft ist?
Nein. Richtig ist, den Kontokorrentweg zu schließen und den Kartenweg offen zu lassen; so wird Risiko gesteuert, ohne Umsatz zu verlieren. Wiederholen sich Limitüberschreitungen häufig, liegt das Problem beim Limitniveau und nicht bei der Regel — erscheint dieselbe Unteragentur im Monatsabschluss mehr als zweimal, rechnen Sie ihr Limit neu.
Wie hat sich der BSP-Abrechnungskalender 2026 geändert?
Die IATA Passenger Agency Conference hat die Resolution 812 im November 2025 geändert; in Märkten mit wöchentlicher Remittance werden vereinnahmte Beträge innerhalb von fünf Werktagen, spätestens sieben Kalendertagen nach Ende der Verkaufsperiode abgeführt. Die Änderung gilt seit Juni 2026. Nach Auffassung der IATA senkt der feste Kalender die Zahl der Verkaufstage unter Risiko und damit auch die geforderten Sicherheiten; die UFTAA lehnte die Änderung mit Verweis auf die Liquiditätskosten ab.
Wie gebe ich meiner Unteragentur einen Beleg, ohne meine Marge zu zeigen?
Erzeugen Sie den Beleg in zwei Modi: in der Agenturansicht das Serviceentgelt als eigene Zeile, in der Kundenansicht im Grundpreis enthalten. Nehmen Sie in den Partnervertrag die Klausel auf, dass die Vermittlungsmarge auf dem an den Endkunden weitergegebenen Beleg nicht gesondert ausgewiesen wird. Fragen Sie bei der Systemauswahl, ob die Servicezeile aus dem Aufschlag abgeleitet wird — wenn ja, wird sie null, sobald Sie den Aufschlag auf null setzen.
Kann ich unterschiedliche Preise geben, wenn ich beim selben Lieferanten zwei Verträge habe?
Ja, dafür dient das Kriterium Lieferantenzugang (Credential). Definieren Sie die Regel nicht auf Lieferanten-, sondern auf Zugangsebene, lassen sich die unterschiedlichen Provisionssätze zweier Verträge derselben Quelle korrekt im Preis abbilden. Gibt es zusätzlich Unterschiede je Airline, gehen Sie auf das Kriterium Zugang + Airline hinunter.
Quellen
- IATA — Recent changes to BSP remittance rules (14. Januar 2026): iata.org
- IATA — Passenger Agency Conference Resolutions Manual, Resolution 812: iata.org
- Open Jaw — IATA Move Could Force Earlier BSP Payments from Agents (7. Januar 2026): openjaw.com
- Voyager's World — UFTAA Strongly Opposes IATA's Move to Globally Standardise BSP Remittance Periods (12. Januar 2026): voyagersworld.in
- Antravia Advisory — IATA, BSP & ARC Explained: Airline Risk, Cash Flow and Accreditation: antravia.com
- DRV — Der deutsche Reisemarkt 2025 in Zahlen und Fakten (11. März 2026): drv.de