Wer mit einem Veranstalter spricht, der ein Charterprogramm betreibt, hört zuerst fast immer eines: den Preis. Was der Sitz im Einkauf kostet, was der Wettbewerber zahlt, zu welchem Preis verkauft wird. Wenn die Saison abgerechnet ist, frisst die Marge jedoch selten der Preis. Das Flugzeug startet, zwölf Sitze bleiben leer, und diese zwölf Sitze waren Monate vorher bezahlt. Im Gruppengeschäft sieht es ähnlich aus: Akten gehen nicht verloren, sie laufen ab. Die Option verfällt am Mittwochabend, die Namensliste staut sich auf den letzten Tag, der Ticketing-Termin fällt aufs Wochenende, und am Montagmorgen halten Sie kein Angebot mehr in der Hand, sondern eine neu bepreiste Gruppe.
Dieser Beitrag behandelt Charter-Blockkontingente und Gruppenbuchungen als zwei getrennte Bestands- und Terminprobleme. Beides läuft unter der Überschrift "Flugtickets verkaufen", doch der Risikoträger ist ein anderer, und genau deshalb verlangen beide eine andere Disziplin. Es folgen konkrete Schwellenwerte, die ausgeschriebene Break-even-Formel, eine Entscheidungsregel für den Kontingentmodus, ein gestufter Zeitplan für die Namenserfassung und eine Checkliste, die vor dem Saisonstart abgearbeitet wird. Ein Teil der Zahlen stammt aus öffentlichen Quellen, ein Teil aus den gemessenen Standardwerten unserer eigenen Charter- und Gruppenmodule; beides wird jeweils mit Herkunft ausgewiesen.
Zur Einordnung der Größenordnung, am Beispiel eines charterstarken Marktes: Nach Angaben von TÜİK erreichten die Tourismuseinnahmen der Türkei 2025 65,2 Milliarden US-Dollar, davon entfielen 18,2 Milliarden auf Ausgaben für Pauschalreisen. Auf wessen Bilanz der Sitzplatzbestand hinter einer Pauschalreise steht, ist damit keine technische Randnotiz.
Derselbe Sitz, drei Geschäftsmodelle: Wer hält den Bestand, und wer zahlt für den leeren Sitz?
1. Drei verschiedene Geschäfte, drei verschiedene Risiken: Liniensitz, Charterbestand, Gruppenoption
Alle drei mit demselben Team und demselben Verfahren zu betreiben ist der häufigste strukturelle Fehler in diesem Geschäft. Der Unterschied zwischen ihnen ist kein Produktunterschied, sondern ein Unterschied darin, wer das Risiko trägt.
| Kriterium | Linienticket | Charter-Blockkontingent | Gruppenbuchung |
|---|---|---|---|
| Wer hält den Bestand | Der Lieferant | Sie | Niemand; es gibt eine befristete Option |
| Kosten des leeren Sitzes | Bei der Fluggesellschaft | Unmittelbar Ihr Verlust | Bis zum Optionsverfall bei der Fluggesellschaft |
| Hauptrisiko | Nachverkaufsprozesse | Auslastung | Der Terminkalender |
| Kritische Kontrolle | Void-Fenster, Erstattungsregeln | Kontingent je Streckenabschnitt | Options- und Namensfristen |
| Entscheidungstempo | Sofort | Zu Saisonbeginn | Stunden bis Tage |
Daraus folgt unmittelbar die erste Betriebsregel: Bedienen Sie Gruppenanfragen nicht aus dem Charterbestand. Eine Gruppenakte ist ein Verhandlungsprozess, ein Chartersitz dagegen ein endlicher Bestandsposten, der Ihnen bereits gehört. Wenn Sie die Gruppe aus dem Charter bedienen, binden Sie feststehenden Bestand für eine Nachfrage, die noch nicht feststeht.
Es gibt auch einen technischen Grund, warum das Gruppengeschäft einen eigenen Ablauf braucht. Nach der Analyse von AltexSoft zum Thema Firmen-Gruppenreisen gilt in den Vertriebssystemen, an die Geschäftsreisewerkzeuge angebunden sind, eine Obergrenze von neun Sitzen je Buchungsklasse, und der Gruppenprozess dauert von Anfang bis Ende 10 bis 18 Tage. Eine Gruppe von zehn Personen fällt also schon aus systemischen Gründen aus dem üblichen Such- und Buchungsablauf heraus.
2. Im Charter wird das Kontingent je Streckenabschnitt geführt: die "Alles oder nichts"-Regel
Der Sitzplatzbestand eines Charterflugs ist keine einzelne Zahl. Jeder Streckenabschnitt (Leg) trägt sein eigenes Kontingent, und die Zahl der als Hin- und Rückflug verkaufbaren Sitze richtet sich nach dem knappsten Abschnitt.
Bei einer Rotation mit 180 Sitzen, von denen hin 140 und zurück 168 verkauft sind, sind hin 40 und zurück 12 Sitze frei. Als Hin- und Rückflug können Sie dann nicht 40, sondern 12 Sitze verkaufen. Die verbleibenden 28 Hinflugsitze lassen sich nur als Einzelstrecke verkaufen. Jeder Hin- und Rückflugverkauf wird gleichzeitig auf beide Abschnitte gebucht; ist auf einem Abschnitt kein Platz, öffnet der Verkauf gar nicht erst. Genau diese Regel schließt Überbuchung aus.
Zwei Details verderben diese Rechnung, und beide gehören schriftlich in die Hand Ihrer Verkaufsmitarbeiter:
- Erwachsene und Kinder verbrauchen einen Sitz, Kleinkinder auf dem Schoß nicht. Auf einem Flug mit 12 freien Sitzen lassen sich 12 Erwachsene plus 3 Kleinkinder auf dem Schoß verkaufen, nicht aber 12 Erwachsene plus 3 Kinder.
- Wenn Sie eine kontrollierte Überbuchungsreserve definieren wollen, entscheiden Sie, auf welchem Abschnitt sie liegt. Die Reserve auf den großzügigen Abschnitt zu schreiben bringt nichts; die Obergrenze setzt ohnehin der knappe Abschnitt.
Die verkaufbaren Sitze entsprechen dem knappsten Abschnitt: min(40 ; 12) = 12.
3. Ohne berechnete Break-even-Auslastung lässt sich keine Preisstufe bauen
Der Anker einer Preisentscheidung im Charter ist nicht der Markt, sondern Ihr eigener Break-even. Die Formel ist zwei Zeilen lang:
Break-even-Sitzzahl = Gesamte Fixkosten ÷ Nettoerlös je Sitz
Break-even-Auslastung = Break-even-Sitzzahl ÷ Verkaufbare Sitze
Durchgerechnet an einer Beispielrotation (die Zahlen sind Beispielwerte, keine Branchendaten):
| Position | Wert | Anmerkung |
|---|---|---|
| Verkaufbare Sitze | 180 | Maßgeblich ist der knappe Abschnitt |
| Gesamte Fixkosten | 90.000 EUR | Leasing, Treibstoff, Handling, Versicherung |
| Nettoerlös je Sitz | 620 EUR | Nach Steuern und Gebühren, was Ihnen bleibt |
| Break-even-Sitze | 146 | 90.000 ÷ 620 = 145,2 → aufgerundet |
| Break-even-Auslastung | 81,1 % | 146 ÷ 180 |
Diese Zahl vergleichen Sie nun mit den Referenzwerten. Nach der Analyse von Simple Flying liegt die durchschnittliche Break-even-Auslastung im Linienluftverkehr bei rund 70 %. Laut IATA-Mitteilung vom 29. Januar 2026 stieg der tatsächlich erreichte durchschnittliche Sitzladefaktor der Branche 2025 auf ein Rekordniveau von 83,6 %, im internationalen Verkehr auf 83,5 %, bei einem Nachfragewachstum von insgesamt 5,3 %. Eine Linienfluggesellschaft fliegt im Mittel also rund 13 Punkte über ihrem Break-even.
Ein Charterveranstalter hat dieses Polster nicht. Eine Linienfluggesellschaft betreibt ein Netz und gleicht den schwachen Flug mit dem starken aus. Jede Ihrer Rotationen muss für sich allein tragen. Deshalb ist eine Break-even-Auslastung, die höher ausfällt als der Branchendurchschnitt im Linienverkehr, im Charter keine Anomalie, sondern der Normalfall — und genau deshalb wird die Gestaltung der Preisstufen zur Kernfrage.
Die Preissensitivität lesen Sie aus derselben Formel ab: Steigt der Nettoerlös je Sitz von 620 EUR auf 660 EUR, sinkt die Break-even-Sitzzahl auf 137 und die Break-even-Auslastung auf 76,1 %. Eine Preisentscheidung über vierzig Euro senkt Ihr Auslastungsziel um fünf Punkte.
Wann Sie die Hochrechnung lesen sollten
In den von uns gemessenen Standardwerten greift die Risikowarnung "unterhalb Break-even" 30 Tage vor Abflug, und die Verkaufsgeschwindigkeit wird über Fenster von 7 / 14 / 30 Tagen berechnet. Zusammengenommen ergeben diese beiden Zahlen eine belastbare Entscheidungsregel:
Nehmen Sie die bei T-30 verkauften Sitze, berechnen Sie die Tagesgeschwindigkeit der letzten 14 Tage und multiplizieren Sie sie mit den verbleibenden Tagen. Liegt die Hochrechnung unter dem Break-even, treffen Sie keine Preis-, sondern eine Kanalentscheidung.
Ein Beispiel: Bei T-30 sind 96 Sitze verkauft, in den letzten 14 Tagen gingen 28 Sitze weg, die Geschwindigkeit liegt also bei 2 Sitzen pro Tag; die Hochrechnung ergibt 96 + 60 = 156 Sitze und damit mehr als den Break-even von 146 — kein Eingriff nötig. Wurden auf demselben Flug in den letzten 14 Tagen nur 14 Sitze verkauft, beträgt die Geschwindigkeit 1 Sitz pro Tag; die Hochrechnung ergibt 126 Sitze, also 20 Sitze unter dem Break-even. An dieser Stelle prüfen Sie zuerst Kontingentmodus und Vertriebskanäle — und erst danach den Preis.
4. Auslastungsabhängige Preise: den leeren Sitz mit Politik statt mit Rabatt steuern
Die Preisstufe ist eine Regel, die den Grundtarif automatisch anhebt, je voller der Flug wird. Die Anpassung wird als Prozentsatz oder als Festbetrag definiert und greift vor Währungsumrechnung und agenturbezogener Preisregelkette — die Stufe verändert also die Basis am unteren Ende der Kette.
Für die Gestaltung der Stufen gilt genau eine bindende Regel: Die erste Stufenschwelle wird nie unter die eigene Break-even-Auslastung gelegt. Unterhalb des Break-even beschleunigt ein niedrigerer Preis zwar die Füllung, aber jeder zusätzliche Sitz vergrößert dort den Verlust.
| Auslastungsband | Typisches Ziel | Anpassungsart | Zu beachten |
|---|---|---|---|
| Unter Break-even | Volumen und Frühnachfrage | Grundtarif, keine Stufe | Keine Rabatte hinzufügen |
| Um den Break-even | Marge sichern | Kleiner Prozentsatz (+5-10 %) | Frühbucher nicht bestrafen |
| Über Break-even | Marge einsammeln | Prozentualer Aufschlag | Nach Kanal differenzieren |
| Letzte Sitze | Knappheitspreis | Festbetrag | Währung des Festbetrags angeben |
Die Wahl zwischen Prozentsatz und Festbetrag ist verkappt eine Währungsentscheidung: Bei einer Festbetragsstufe bestimmt die gewählte Währung, wer am Ende das Kursrisiko trägt.
Stufenschwellen werden oberhalb des Break-even gesetzt; darunter rabattiert man nicht, sondern vergrößert einen Verlust.
5. Blockkontingent oder Allotment? Die eine Frage vor der Unterschrift
Im Chartergeschäft fällt die teuerste Entscheidung nicht während der Saison, sondern am Vertragstisch. Nach der Darstellung der Luftfahrtberatung Avico für Reiseveranstalter ist der Unterschied zwischen beiden Modellen eindeutig:
| Kriterium | Allotment | Blockkontingent |
|---|---|---|
| Eigentümer des Sitzes | Die Fluggesellschaft | Sie, ab dem Moment der Unterschrift |
| Zur Frist unverkaufte Sitze | Werden kostenfrei zurückgegeben | Bleiben bei Ihnen |
| Absatzrisiko | Bei der Fluggesellschaft | Vollständig bei Ihnen |
| Einkaufspreis | Höher | Wettbewerbsfähiger |
In Avicos Worten ist das Blockkontingent "ein fester Kauf im Moment der Unterschrift", und der Veranstalter "trägt von diesem Moment an das Risiko, nicht verkaufen zu können"; beim Allotment dagegen "werden die Sitze nach der Frist ohne jede Gebühr an die Fluggesellschaft zurückgegeben".
Die Entscheidungsregel lautet: Kaufen Sie kein Blockkontingent auf einer Strecke, deren Nachfrage Sie nicht mit Daten der Vorsaison belegen können. Der Preisvorteil des Blocks bedeutet nur dann etwas, wenn Ihre erwartete Auslastung deutlich über dem Break-even liegt. Eine neue Destination mit einem Blockkontingent zu eröffnen heißt, Produktrisiko und Bestandsrisiko in derselben Unterschrift zu übernehmen.
6. Sitzkontingente für Agenturen: drei Durchsetzungsmodi und das Auswahlkriterium
Sitze für Unteragenturen zu reservieren schafft keine Kapazität, es teilt sie auf. Die Summe der verteilten Sitze kann die Kapazität des Fluges nie überschreiten. Die eigentliche Entscheidung ist, wie das Kontingent durchgesetzt wird — in der von uns gemessenen Konfiguration gibt es drei Modi:
- Aus: Das Kontingent ist nur ein Ziel, das System erzwingt nichts. Der Verkauf läuft weiter.
- Hart: Einer Agentur, deren Kontingent aufgebraucht ist, wird jeder weitere Verkauf auf diesem Flug verweigert.
- Überlauf in den allgemeinen Pool: Das Kontingent endet, der Verkauf läuft aus dem gemeinsamen Bestand weiter.
Alle drei Modi teilen ein Verhalten, das die meisten Teams übersehen: Eine Agentur ohne jedes Kontingent verkauft in jedem Modus aus dem allgemeinen Pool. Der harte Modus schließt eine Agentur also nicht vom Flug aus; er sperrt lediglich die Agenturen mit Kontingent in ihre eigene Quote ein.
Die praktische Auswahlregel: Eröffnen Sie die Saison im Modus "Überlauf in den allgemeinen Pool", denn zu diesem Zeitpunkt wissen Sie nicht, welche Agentur tatsächlich verkauft, und eine erzwungene Quote tötet Nachfrage ab, die Sie noch gar nicht gemessen haben. Sobald die Auslastungshochrechnung den Break-even überschreitet, wechseln Sie in den harten Modus, denn die verbleibenden Sitze sind nun eine knappe Ressource, und Sie müssen den Kanalmix kontrollieren.
Eine Lage, drei Ergebnisse: Was mit einer Agentur ohne Restkontingent passiert, hängt am Modus.
7. Unverkaufte Kontingente zurückholen und auf vollen Flügen keine Nachfrage verlieren
Ein Kontingent ohne Rückholregel ist toter Bestand. Die Agentur verkauft ihn nicht, und Sie können es auch nicht.
In den von uns gemessenen Standardwerten laufen drei Zeitgeber nebeneinander, und man darf sie nicht verwechseln:
| Mechanismus | Dauer | Wozu er dient |
|---|---|---|
| Sitzsperre ohne Zahlung | 30 Minuten | Hält den Sitz während des Zahlungsvorgangs |
| Wartelistenoption | 24 Stunden | Weist einen frei gewordenen Sitz dem Nächsten zu |
| Kontingent-Rückholung | Stündlich | Führt unverkaufte Agenturquoten in den Pool zurück |
| Wartelisten-Durchlauf | 5 Minuten | Gibt eine verfallene Option an den Nächsten weiter |
Daraus ergeben sich zwei Entscheidungsregeln:
- Die 30-Minuten-Sperre ersetzt keine Wartelistenoption. Das eine ist das technische Fenster eines Zahlungsvorgangs, das andere eine kaufmännische Zusage, den Platz zu halten. Wenn Sie einem Kunden sagen "Ich habe Ihren Sitz reserviert", sollten Sie wissen, wovon Sie sprechen.
- Legen Sie den Rückholtermin nicht zu nah an den Abflug. Weil der Durchlauf stündlich erfolgt, kann der Rückholmoment mit dem Verkaufsfenster kollidieren; wenn der Sitz in den Pool zurückkehrt, bleibt keine Zeit mehr, ihn zu verkaufen.
Dass im Charter keine Option ohne Zahlung angeboten wird, ist eine bewusste Konstruktion: Ein Chartersitz ist ein echter Bestandsposten, und eine unbezahlte Option blockiert verkaufbares Kontingent ohne Gegenwert. Wo ein befristetes Halten wirklich nötig ist, sind Wartelistenoption und namenloser Block die richtigen Werkzeuge.
8. Namenloser Block und gestufte Namenserfassung
Der Weg, Sitze zu sichern, bevor die Namensliste steht, ist der namenlose Block. Dieser Ablauf hat eine einzige, dafür bestimmende Regel:
Ein Block kann nur um nicht benannte Sitze verkleinert werden. Ein benannter Sitz kann nicht freigegeben werden.
Die operative Folge widerspricht der Intuition der meisten Teams: Wer die Namenserfassung früh abschließt, vernichtet seine eigene Flexibilität. Die Namen auf den letzten Tag zu stauen ist riskant, alle auf einmal einzutragen ebenfalls. Die richtige Methode ist gestuft.
Beim Bau der Stufen ist Ihr Anker die Frist der Fluggesellschaft selbst. Nach den Gruppenreisebedingungen der Lufthansa müssen die Namen der Gruppenmitglieder spätestens 14 Tage vor Abflug gemeldet werden; andernfalls wird die Buchung storniert und eine Gebühr fällig. Die Tickets werden ebenfalls 14 Tage vor Abflug ausgestellt. Daraus ergibt sich folgender empfohlener Zeitplan:
| Stufe | Ziel | Begründung |
|---|---|---|
| T-45 | 40 % der Namen | Sichere Teilnehmer werden festgeschrieben |
| T-30 | 80 % der Namen | Letzter gesunder Moment für die Verkleinerung |
| T-16 | 100 % der Namen | Zwei Tage Puffer vor der Carrier-Frist |
T-30 ist die kritische Schwelle: Dort treffen Sie die Verkleinerungsentscheidung, weil die noch nicht benannten 20 % Ihnen weiterhin zur Verfügung stehen.
9. Die vier Fristen einer Gruppenakte und der Erinnerungskalender
Eine Gruppenakte hat vier unabhängige Fristen, und keine wartet auf die andere. Die von uns gemessenen Standardeinstellungen: ein internes Zielintervall für die Angebotsabgabe (SLA) von 24 Stunden und eine Mindestgruppengröße von 10 Personen. Die zweite Zahl deckt sich mit dem Markt; KLM definiert Gruppenbuchungen als "10 Personen und mehr".
| Frist | Erinnerungsabstand | Was passiert, wenn sie versäumt wird |
|---|---|---|
| Angebots-SLA | Aufgabe nach 24 Stunden | Die Anfrage bleibt unbeantwortet, der Kunde geht zum Wettbewerb |
| Optionsablauf | 5 / 2 / 1 Tage vorher | Preis und Kontingent fallen, die Akte wird neu bepreist |
| Zahlungsziel | 7 / 3 / 1 Tage vorher | Die Ticketing-Sperre lässt sich nicht öffnen |
| Namensliste | 7 / 3 / 1 Tage vorher | Stornierungs- und Gebührenrisiko |
| Ticketausstellung | 3 / 1 Tage vorher | Die Gruppenbuchung verfällt, die Sitze werden frei |
Für die Priorisierung der Akten gibt es außerdem eine einfache Risikopunktzahl: 3 Tage oder weniger bis zur Frist ergeben +3, 7 Tage oder weniger +1, fehlender Zahlungseingang +2, fehlende Namen +2. Auf einem Horizont von sieben Tagen nach dieser Punktzahl sortiert, ist diese Liste der erste Bildschirm des Arbeitstages.
Ergänzen Sie eine weitere Hygienekontrolle: Dass dieselbe Gruppe zweimal erfasst wird, kommt häufiger vor, als man denkt. Die Dublettenprüfung vergleicht offene Anfragen im Umfeld von ±3 Tagen um das Datum des ersten Streckenabschnitts. Wenn zwei Vertriebsmitarbeiter demselben Unternehmen getrennt Angebote schicken, sinken Marge und Ansehen im selben Zug.
Von der Anfrage bis zum Abflug vier unabhängige Fristen, jede mit eigenem Erinnerungsabstand.
10. Die Ticketausstellung vor vollständigem Zahlungseingang stoppen
Das häufigste Liquiditätsleck im Gruppengeschäft ist nicht technisch, sondern menschlich: das Ticket, das unter Kundendruck mit dem Satz "das Geld kommt morgen" ausgestellt wird. Dagegen hilft nur eine Konstruktion, die die Ticketausstellung bei offenem Saldo blockiert — und die sich von einem berechtigten Benutzer mit Begründung öffnen lässt. Begründungstext und offener Betrag werden protokolliert.
Bauen Sie die Sperre nicht als Verbot, sondern als Messinstrument. Schreiben Sie diese drei Punkte in Ihre Richtlinie:
- Wer die Sperre öffnen darf, ist namentlich definiert, nicht über die Rolle.
- Im Begründungstext sind drei Felder Pflicht: erwartetes Zahlungsdatum, Grundlage der Erwartung (Schriftverkehr, Vertrag, Sicherheit) und der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter.
- Die Zahl der monatlichen Öffnungen wird berichtet. Steigt sie, liegt das Problem in der Zahlungsrichtlinie, nicht in der Sperre.
11. Verkleinerungsgebühr, Stornostaffeln und zwei Risiken vor dem Abflug
Wenn eine Gruppe schrumpft oder storniert, beendet die Diskussion nur eines: dass die Gebührenbedingungen im Moment des Angebots eingefroren wurden. Vier Parameter müssen schriftlich aus dem Angebot der Fluggesellschaft übernommen werden:
- Die gebührenfreie Verkleinerungsquote (welcher Prozentsatz der Gruppe kostenlos freigegeben werden darf)
- Der Gebührenbetrag je Sitz
- Stornostaffeln nach verbleibenden Tagen bis zum Abflug
- Die Mindestgruppengröße und die Folgen einer Unterschreitung
Diese vier Angaben gehören als Momentaufnahme in die Buchung kopiert. Nachträglich geänderte Tarifbedingungen machen ein vor sechs Monaten abgegebenes Angebot strittig; eine eingefrorene Bedingung beendet den Streit. Holen Sie sich vor der Entscheidung außerdem eine Vorschau: neue Sitzzahl, Gebührenbetrag, vorgeschlagene Erstattung und die Angabe, ob die Mindestschwelle unterschritten wird, sollten auf einem Bildschirm stehen.
Vor dem Abflug lauern zwei weitere Risiken, und beide fängt man mit einer Liste ab:
- Passgültigkeit. Ein praktikabler Schwellenwert sind +180 Tage ab dem Rückreisedatum. Da viele Destinationen sechs Monate Restgültigkeit verlangen, liegen Sie damit auf der sicheren Seite.
- Namensänderung. Führen Sie einen Zähler, denn das ist ein kostenpflichtiger Vorgang. Nach den Gruppenbedingungen der Lufthansa kostet eine Namensänderung nach der Ticketausstellung 100 Euro pro Person, während Namenskorrekturen, etwa nach einer Eheschließung, kostenfrei sind. Ihren Mitarbeitern den Unterschied zwischen Änderung und Korrektur beizubringen, ist eine Schulung, die sich unmittelbar in Geld auszahlt.
12. Was sich nicht automatisieren lässt: neun Fragen bei der Softwareauswahl
Bei der Vermarktung von Charter- und Gruppenmodulen wird kein Bereich so stark übertrieben wie die Automatisierung. Die folgenden Fähigkeiten fehlen auch in unserem eigenen System; deshalb geben wir sie nicht als Mängelliste weiter, sondern als Liste, die im Einkaufsgespräch Punkt für Punkt abgefragt wird. Lautet die Antwort ja, lassen Sie es sich live vorführen.
- Lässt sich eine automatische Gruppenanfrage (RFP) an die Fluggesellschaft senden, und laufen die Angebote automatisch ein?
- Gehen Fristerinnerungen per E-Mail oder SMS an Kunden und Mitarbeiter, oder erzeugen sie nur eine Aufgabe im Panel?
- Werden die Sitze automatisch freigegeben, wenn die Frist für die Namensliste erreicht ist?
- Kehrt der Sitz bei einem als No-Show markierten Verkauf automatisch in Pool und Warteliste zurück?
- Wird die Erstattung bei Storno eines über Kontokorrent oder Guthaben bezahlten Verkaufs automatisch verbucht oder manuell abgestimmt?
- Wird die agenturbezogene Preisregelkette auf ein Gruppenangebot angewendet?
- Lässt sich der Gruppenzahlungseingang über das Agenturkonto oder per Online-Zahlung vereinnahmen?
- Erzeugt das Teilen (Split) einer Gruppe eine zweite Buchung, oder wird nur ein Vermerk geführt?
- Gibt es eine Sitzauswahl über eine grafische Sitzkarte, und schlägt die Sitznummer auf die Zähler durch?
Lautet die Antwort nein, ist das Produkt deshalb nicht schlecht. Es heißt, dass Sie diesen Schritt in Ihrem Betriebsablauf manuell schließen müssen. Die eigentliche Gefahr besteht darin, eine Automatisierung anzunehmen, die es nicht gibt, und deshalb kein Verfahren zu schreiben.
13. Checkliste: vor Saisonstart und beim Anlegen einer Akte
Charter — vor Saisonstart (einmalig):
- ☐ Break-even-Sitzzahl und Break-even-Auslastung für jede Rotation berechnet und schriftlich festgehalten
- ☐ Die erste Schwelle der Preisstufen liegt über dem Break-even
- ☐ Anpassungsart der Stufe (Prozentsatz / Festbetrag) definiert und bei Festbeträgen die Währung angegeben
- ☐ Kontingente je Streckenabschnitt eingetragen; eine Überbuchungsreserve auf den knappen Abschnitt geschrieben
- ☐ Kontingentmodus auf "Überlauf in den allgemeinen Pool" eröffnet
- ☐ Rückholtermine in sicherem Abstand zum Abflug
- ☐ Fenster von 7/14/30 Tagen für den Verkaufsgeschwindigkeitsbericht eingerichtet
- ☐ Namentlich festgelegt, wer die T-30-Warnung unterhalb des Break-even liest
- ☐ Auslastungsdaten der Vorsaison für alle Strecken mit Blockkontingent abgelegt
Gruppe — bei jeder neuen Akte:
- ☐ Dublettenprüfung durchgeführt (erster Streckenabschnitt ±3 Tage)
- ☐ Vier Fristen eingetragen: Option, Zahlung, Namensliste, Ticketausstellung
- ☐ Die vier Parameter der Gebührenbedingungen ins Angebot geschrieben und eingefroren
- ☐ Gestufter Namensplan (T-45 / T-30 / T-16) dem Kunden mitgeteilt
- ☐ Passgültigkeitsprüfung (Rückreise +180 Tage) in die Liste aufgenommen
- ☐ Bestätigt, dass die Ticketing-Sperre bei offenem Saldo aktiv ist
Quellen
- IATA — Strong 2025 Passenger Demand Masks Ongoing Capacity Constraints, 29. Januar 2026: https://www.iata.org/en/pressroom/2026-releases/2026-01-29-02/
- Simple Flying — Load Factor & Airline Profitability: https://simpleflying.com/load-factor-airline-profitability-relationship-analysis/
- Avico — Series of Flights for Tour Operators (Unterscheidung Blockkontingent und Allotment): https://www.avico.com/en/offre/series-of-flights-for-tour-operator/
- Lufthansa — Terms & Conditions for Group Travel: https://www.lufthansa.com/us/en/group-trips-terms-and-conditions
- KLM — Group Travel: Book from 10 people or more: https://grouptravel.klm.com/en
- AltexSoft — Corporate Group Travel: Why Booking for 20 People is a Mess: https://www.altexsoft.com/blog/corporate-group-travel/
- TÜİK, Daten zu Tourismuseinnahmen und Pauschalreiseausgaben 2025 (Pressemeldung): https://www.bloomberght.com/tuik-turizm-gelirinde-2025-te-yillik-bazda-yuzde-6-8-artis-3767811
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Charter-Blockkontingent und Gruppenbuchung?
Beim Charter-Blockkontingent gehört Ihnen der Bestand: Sie kaufen die Sitze vertraglich, und jeder unverkaufte Sitz ist ein unmittelbarer Verlust. Bei der Gruppenbuchung halten Sie keinen Bestand, sondern nur eine befristete Option; verfällt sie, gehen die Sitze an die Fluggesellschaft zurück, in der Regel ohne Kosten. Das erste ist Bestandsführung, das zweite Terminführung.
Kann ich Sitze verkaufen, wenn der Hinflug voll und der Rückflug leer ist?
Als Hin- und Rückflug nicht. Die Zahl der verkaufbaren Sitze richtet sich nach dem knappsten Abschnitt; sind hin 40 und zurück 12 Sitze frei, beträgt Ihre Hin- und Rückflugkapazität 12. Die verbleibenden 28 Hinflugsitze können Sie nur als Einzelstrecke verkaufen. Diese "Alles oder nichts"-Regel schließt Überbuchung auf Systemebene aus.
Kann ich im Charterverkauf eine Option ohne Zahlung geben?
Weil ein Chartersitz ein echter Bestandsposten ist, ist eine unbezahlte Option teuer: Sie blockiert verkaufbares Kontingent. Stattdessen kommen zwei Mechanismen zum Einsatz — eine kurze Sperre, die den Sitz während des Zahlungsvorgangs hält (in unseren gemessenen Standardwerten 30 Minuten), und die Wartelistenoption, die auf vollen Flügen die Nachfrage in eine Reihenfolge bringt (24 Stunden).
Welche Sitze darf ich bei der Verkleinerung eines Gruppenblocks freigeben?
Nur nicht benannte Sitze. Ein Sitz, für den bereits ein Name eingetragen ist, kann nicht aus dem Block freigegeben werden. Praktisch heißt das: Wer die Namenserfassung früh abschließt, verliert sein Verkleinerungsrecht. Tragen Sie die Namen daher gestuft ein und treffen Sie die Verkleinerungsentscheidung, solange der nicht benannte Anteil noch bei Ihnen liegt.
Was passiert, wenn die Frist für die Namensliste versäumt wird?
Das hängt vom Carrier ab, das Ergebnis ist aber meist hart. Nach den Gruppenreisebedingungen der Lufthansa wird die Buchung storniert und eine Gebühr fällig, wenn die Namen nicht spätestens 14 Tage vor Abflug gemeldet werden. Da die Tickets ebenfalls 14 Tage vor Abflug ausgestellt werden, ist dieses Datum zugleich der letzte Moment für eine kostenfreie Namensänderung: Nach der Ticketausstellung kostet sie 100 Euro pro Person.
Wie berechne ich die Break-even-Auslastung meines Charterflugs?
Teilen Sie die gesamten Fixkosten durch den Nettoerlös je Sitz; das Ergebnis ist die Break-even-Sitzzahl. Geteilt durch die verkaufbaren Sitze ergibt sich die Break-even-Auslastung. Bei 90.000 EUR Fixkosten, 620 EUR Nettoerlös je Sitz und 180 verkaufbaren Sitzen liegt der Break-even bei 146 Sitzen, also 81,1 % Auslastung. Simple Flying beziffert den durchschnittlichen Break-even im Linienverkehr auf rund 70 %; weil der Charter keinen Netzausgleich hat, ist ein höherer Wert normal.
Kann ich einer Agentur zugeteilte Sitze zurückholen, wenn sie nicht verkauft werden?
Ja, aber nur wenn Sie einen Rückholtermin definiert haben; ein Kontingent ohne Regel ist toter Bestand. In der von uns gemessenen Konfiguration läuft die Rückholprüfung stündlich. Legen Sie den Rückholmoment deshalb nicht zu nah an den Abflug — wenn der Sitz in den Pool zurückkehrt, bleibt keine Zeit mehr zum Verkaufen.
Muss ich den Kontingentmodus über die ganze Saison beibehalten?
Nein, und Sie sollten es auch nicht. Zu Saisonbeginn wissen Sie nicht, welche Agentur tatsächlich verkauft, deshalb erlaubt der Modus "Überlauf in den allgemeinen Pool" das Messen der Nachfrage. Sobald die Auslastungshochrechnung den Break-even überschreitet, werden die verbleibenden Sitze zur knappen Ressource; an diesem Punkt wechseln Sie in den harten Modus und holen sich die Kontrolle über den Kanalmix zurück.
Was Sie morgen früh tun können
- Berechnen Sie für jede offene Charterrotation die Break-even-Sitzzahl. Fixkosten ÷ Nettoerlös je Sitz. Eine einzeilige Tabelle genügt; fehlt diese Zahl, beruhen Ihre Preisstufen auf Schätzungen.
- Prüfen Sie die erste Schwelle Ihrer Preisstufen. Liegt eine Stufe unter dem Break-even, schließen Sie sie noch heute.
- Erstellen Sie für alle Flüge mit weniger als 30 Tagen bis zum Abflug die Verkaufsgeschwindigkeits-Hochrechnung. Tagesgeschwindigkeit der letzten 14 Tage mal verbleibende Tage, Vergleich mit dem Break-even, und alles darunter auf eine eigene Liste.
- Bringen Sie die vier Fristen aller offenen Gruppenakten in eine Tabelle. Jede leere Zelle ist ein Risiko; eine Akte ohne Options- und Namenslistendatum schließen Sie heute.
- Messen Sie Ihren Anteil nicht benannter Sitze. Ist dieser Anteil bei Akten kurz vor T-30 auf null gefallen, haben Sie keine Verkleinerungsflexibilität mehr — treffen Sie die Entscheidung heute.