El atractivo de hacer crecer una red de subagencias descansa sobre una premisa sencilla: cuantos más puntos de venta, más facturación; cuanta más facturación, más beneficio. La primera mitad suele cumplirse. La segunda, no. A lo que se llega es a un cuadro en el que la facturación sube mientras el cobro se ralentiza, en el que ningún informe dice cuánto margen queda realmente en cada subagencia y en el que la conciliación de fin de mes se alarga unos días más cada vez. En ese punto, la mayoría de las agencias diagnostica el problema como una "falta de informes". No lo es. El problema es que se están tratando como una sola decisión tres decisiones independientes: qué precio da usted a la subagencia, qué comisión le paga y sobre qué base, y cuánta posición abierta le permite mantener.
Cada eslabón de la cadena aplica su porcentaje no sobre el coste bruto, sino sobre el resultado del eslabón anterior. Por eso todo acuerdo de subagencia construido con una suma simple sale más caro de lo calculado.
Estas tres decisiones pertenecen a áreas distintas, deben tomarlas personas distintas y se revisan con frecuencias distintas. La regla de precio es una decisión comercial y cambia en semanas según la competencia. La base de comisión es una decisión contractual y se define una vez al año junto con administración. El límite de crédito es una decisión de riesgo y se actualiza mensualmente según el comportamiento de pago de la subagencia. Cuando las tres se comprimen en un único documento de "acuerdo de colaboración", cambiar una rompe las otras dos en silencio.
Las secciones siguientes separan esas tres decisiones y atan a cada una un cálculo, un umbral o una regla de control concretos. Buena parte de lo que sigue es independiente del software que utilice; una agencia que gestiona subagencias con hojas de cálculo se enfrenta a la misma aritmética. Un apunte de contexto: según datos del INE difundidos en febrero de 2026, la facturación de las agencias de viajes y turoperadores en España creció un 3,3 % en 2025, cuatro puntos por debajo del 7,3 % de 2024. Es decir, el sector ha entrado en una fase de normalización: el crecimiento ya no llega solo por volumen, y el margen que se conserva en cada reserva pesa más que el número de puntos de venta añadidos.
1. Mismo producto, distinto comprador, distinto precio: el punto de ruptura del pricing B2B
En una web de venta al consumidor final el precio es único. Se calcula al construir el resultado de búsqueda, se imprime en pantalla y entra en el carrito con esa cifra. En B2B este modelo no funciona, porque dos subagencias que consultan el mismo vuelo en el mismo instante tienen que ver precios diferentes.
La consecuencia operativa es más dura de lo que la mayoría de los equipos percibe: si congela el precio en el momento de la búsqueda, no podrá dar precios por subagencia. La arquitectura correcta consiste en guardar tal cual el precio neto que llega del proveedor y aplicar la regla de precio y la conversión de divisa por separado para cada lector. En nuestra propia plataforma B2B, la sesión de búsqueda conserva el precio bruto del proveedor; la cadena de reglas y la conversión de divisa se ejecutan según la agencia que lee el resultado.
La prueba práctica de esta distinción es sencilla: consulte el mismo vuelo con dos cuentas de subagencia distintas dentro del mismo minuto. Si no ve dos cifras diferentes, el sistema está fijando el precio en el momento de la búsqueda —por mucho que se lo hayan vendido como precios por subagencia— y tendrá que gestionar a mano cada acuerdo futuro.
Regla de decisión
Cuando abra un módulo o un proveedor nuevo, haga una sola pregunta: ¿para quién se está calculando el precio de esta fuente? Si la respuesta es "para quien busca", no hay problema. Si es "para el sistema", en esa fuente no podrá diferenciar por subagencia, y conviene saberlo antes de firmar el acuerdo.
2. Cuanto más larga la cadena, más se erosiona el margen de forma compuesta
Las reglas de precio se aplican capa a capa: regla del operador, después la del GSA, después la de la agencia y después la de la subagencia. Cada capa aplica su porcentaje no sobre el coste bruto, sino sobre el resultado de la capa anterior. Por eso la frase "démosle a todos un 5 %, en total sale un 20 %" es falsa.
| Tipo por capa | 2 capas | 3 capas | 4 capas |
|---|---|---|---|
| 3 % | +6,09 % | +9,27 % | +12,55 % |
| 5 % | +10,25 % | +15,76 % | +21,55 % |
| 8 % | +16,64 % | +25,97 % | +36,05 % |
| 10 % | +21,00 % | +33,10 % | +46,41 % |
La forma correcta de leer esta tabla es comparar columnas, no filas. En una cadena que trabaja al 8 %, quitar una capa abarata el precio final en 10,08 puntos (36,05 % → 25,97 %). En esa misma cadena, bajar el tipo del 8 % al 5 % aporta 14,50 puntos. Los dos palancas funcionan, por tanto, pero quitar una capa suele ser más fácil: rebajar el tipo exige negociar con el socio, mientras que eliminar una capa es una decisión estructural que está en su mano.
Regla aplicable
Limite la longitud de la cadena a tres capas. Si necesita añadir una cuarta (por ejemplo un GSA regional), mantenga su tipo independiente de los demás y más bajo; de lo contrario su precio final nunca bajará del de los competidores que venden en directo. Mida el efecto total de la cadena al menos dos veces al año con datos reales de venta: en sus veinte productos más vendidos, calcule en porcentaje la diferencia entre el precio neto de origen y el precio que ve la subagencia, y revise toda partida que supere el 25 %.
3. A qué se ata la regla: ocho criterios y una guía de elección
En un motor de reglas de precio, dejar la regla en "general" es la opción más cómoda y la más cara; aplica el mismo porcentaje a todas las ventas, no deja beneficio en el producto barato y le expulsa del mercado en el caro. En nuestro propio motor, una regla puede vincularse a ocho criterios distintos.
El criterio al que se ata una regla coincide exactamente con la pestaña en la que se define. Definir una regla en la pestaña equivocada la aplica a un conjunto de ventas mucho más amplio del previsto.
| Criterio | Cuándo usarlo |
|---|---|
| General | Solo como regla base; nunca en solitario |
| Proveedor | Cuando el coste de una fuente difiere estructuralmente del resto |
| Proveedor + aerolínea | Cuando dentro de la misma fuente hay diferencias de comisión por aerolínea |
| Credencial de proveedor | Cuando tiene dos contratos con el mismo proveedor (p. ej. con comisiones distintas) |
| Credencial + aerolínea | El alcance más estrecho; para gestionar excepciones |
| Todos los países | Para aplicar de una vez un tipo distinto a la venta internacional |
| Países seleccionados | Cuando hay presión competitiva en un mercado concreto de origen o destino |
| Rango de precio | Para aplicar lógicas distintas al billete barato y al caro |
La guía de elección cabe en una frase: ate la regla al criterio más estrecho en el que la diferencia realmente nace. Si no tiene diferencias de comisión por aerolínea, no use el criterio de aerolínea: cada regla es una deuda que habrá que explicar y mantener más adelante. En la práctica, una instalación sana no supera el doble de reglas que de subagencias; si lo supera, está gestionando excepciones como si fueran reglas.
4. ¿Porcentaje o importe fijo? Calcule el umbral
La regla porcentual se queda corta en el producto barato y se pasa en el caro. El importe fijo hace exactamente lo contrario. La respuesta correcta es usar los dos y calcular el umbral de transición:
Precio umbral = importe fijo ÷ porcentaje
Un importe fijo de 8 EUR y un tipo del 3 % se igualan en 8 ÷ 0,03 = 266,67 EUR. Es decir, la regla "de 0 a 267 EUR, 8 EUR fijos; por encima, 3 %" funciona sin crear un salto en la curva de precio. Si define tramos sin calcular el umbral, la curva se quiebra y la subagencia acabará por notarlo.
| Precio del billete | 8 EUR fijos | 3 % | Aplicado |
|---|---|---|---|
| 100 EUR | 8,00 (8,0 %) | 3,00 | 8,00 |
| 267 EUR | 8,00 (3,0 %) | 8,01 | 8,00 |
| 600 EUR | 8,00 (1,3 %) | 18,00 | 18,00 |
En una regla de importe fijo la divisa es obligatoria, y esa es una decisión de riesgo. Si define el importe fijo en la divisa del proveedor, el riesgo de cambio pasa a la subagencia; si lo define en la suya, el riesgo se queda con usted. La regla es esta: defina el importe fijo en la divisa en la que su subagencia liquida. De lo contrario, el movimiento del tipo de cambio se come directamente su margen y solo lo verá a final de mes.
5. La traza de precio: ver qué regla añadió cuánto
Cuando una subagencia dice "su precio es alto", usted puede tener dos cosas en la mano: una explicación o un registro. La traza de precio es el registro que guarda, línea a línea, cuánto añadió cada regla en cada paso de la cadena. En nuestro motor, cada paso aplicado aparece como traza en el resultado de búsqueda, de forma que el personal también puede defender la cifra.
Procedimiento ante una reclamación de precio — cuatro pasos
- Verifique el precio neto de origen. La reclamación no suele referirse al markup, sino al precio que llega del proveedor. Repita la misma consulta con el precio bruto.
- Lea la traza y sepárela capa por capa. Identifique de qué capa procede la diferencia. Normalmente domina una sola.
- Revise la regla de esa capa junto con su criterio. Error frecuente: una regla pensada para una excepción estrecha guardada bajo el criterio "general".
- Escriba la decisión. Si ha cambiado la regla, registre el motivo y la fecha; si no la ha cambiado, registre la explicación dada a la subagencia.
La traza que ve la subagencia no debe ser la misma que ve usted. A la subagencia se le puede mostrar lo que añadió su propia capa; el desglose de las capas superiores no se muestra. Si no lo define de antemano, en la primera reclamación abrirá demasiada información o no podrá abrir ninguna, y en ambos casos perderá confianza.
6. Compartir documentos sin enseñar el margen
La subagencia envía a su propio cliente el documento del billete que ha vendido. Si su margen aparece en ese documento, su red se deshace en pocos meses. La solución es emitir el documento en dos modos: en la vista de agencia el importe de servicio es una línea aparte; en la vista de cliente va incorporado al precio base. No es una preferencia estética, sino una exigencia contractual: incluya en su contrato de colaboración la cláusula "en el documento entregado al cliente final no se desglosará el margen del intermediario".
Aquí hay una trampa. En muchos sistemas la línea de "servicio" del documento no es una partida independiente sino una representación derivada del importe de markup —en nuestro propio documento de billete aéreo ocurre exactamente eso: no puede definirse un importe de servicio fijo independiente del markup—. La consecuencia práctica es que al poner el markup a cero, la línea de servicio también queda a cero. Si quiere cobrar un importe de servicio fijo (por ejemplo en billetes sin comisión), pregúntelo expresamente al elegir software; "el documento tiene línea de servicio" no es respuesta suficiente. Pregunte si puede definirse con independencia del markup.
7. La base de comisión: ¿venta bruta o venta menos coste?
Este es el error más caro de todo el artículo y casi nunca se habla de él. La comisión se pacta como "10 %", pero no se escribe sobre qué se calcula ese 10 %.
La misma venta, el mismo tipo, dos bases distintas. La diferencia es de 6,7 veces, y ambas pueden acabar sumadas en una única columna de "comisión".
| Base A: venta bruta | Base B: venta − coste | |
|---|---|---|
| Cálculo | 1.000 × 10 % | 150 × 10 % |
| Comisión | 100 | 15 |
| Si sube el coste | no cambia | baja |
| Quién asume el riesgo | usted | la subagencia |
Que las dos definiciones convivan dentro de la misma casa es más habitual de lo que parece. Eso es exactamente lo que hemos medido en nuestro propio módulo de circuitos: en la venta que avanza por el panel, el tipo de comisión se aplica sobre la venta bruta, mientras que en la venta introducida a mano por un operador la comisión se calcula como diferencia entre venta y coste del proveedor. Cuando las dos definiciones se suman en el mismo informe, la cifra resultante no significa nada: no da bien ni el importe a pagar a la subagencia ni el gasto de comisiones de la empresa.
Plantilla de definición para el contrato
"La comisión se calculará sobre [el importe de la venta bruta / el importe de la venta menos el coste neto del proveedor]. Se entiende por coste neto del proveedor el precio bruto del proveedor registrado en el sistema en el momento de la venta; las devoluciones, penalizaciones y diferencias de cambio posteriores no modifican la base de comisión."
La segunda frase importa más que la primera. Aunque la base esté definida, si no se responde a la pregunta "¿cambia la base si algo ocurre después?", cada devolución y cada movimiento de divisa abrirá una nueva discusión de conciliación.
Cuidado con los tipos fijos
Algunos tipos de liquidación no dependen del contrato, sino que están fijados dentro del sistema. En nuestro propio módulo de traslados, la comisión de liquidación del conductor es un 20 % fijo y no puede ajustarse según el contrato del arrendatario, del conductor o del vehículo. Eso no es un defecto en sí mismo: un tipo fijo puede ser una decisión consciente porque simplifica la gestión. El defecto es firmar, sin saberlo, un contrato con un tipo distinto. Al elegir software, pregunte partida por partida si cada línea de liquidación es configurable o fija.
8. Saldo, límite de crédito y saldo disponible: tres cifras distintas
Estas tres se confunden constantemente. El saldo es la situación de la subagencia hoy, el límite es el techo de posición abierta que usted le ha concedido y el saldo disponible es la cifra que de verdad detiene una venta.
Cuando el límite se agota, la venta no tiene por qué detenerse del todo. La vía de cuenta corriente se cierra y la de tarjeta sigue abierta: así se gestiona el riesgo sin perder la venta.
Fórmula para fijar el límite
Conceder límites "a ojo" es el error más frecuente. Use una base medible:
Límite = (venta media mensual ÷ 30) × (días de plazo + días de retraso medio) × coeficiente de riesgo
Un ejemplo calculado: una subagencia vende de media 300.000 EUR al mes, es decir 10.000 EUR al día. Su plazo es de 7 días y en los últimos seis meses ha pagado de media con 4 días de retraso. La ventana de exposición es de 11 días y la exposición bruta, de 110.000 EUR.
| Perfil de la subagencia | Coeficiente de riesgo | Límite |
|---|---|---|
| Socio nuevo (0–6 meses) | 0,5 | 55.000 EUR |
| Pagador regular (12 meses o más) | 1,0 | 110.000 EUR |
| Con garantía o aval | 1,3 | 143.000 EUR |
El valor de la fórmula no está en dar una cifra exacta, sino en atar el límite al comportamiento de pago de la subagencia. El límite no debe subir automáticamente a medida que crece el retraso medio; al contrario: cuando el retraso supere su umbral, baje el coeficiente. Como segunda regla interna recomiendo fijar un tope de concentración: el límite de una sola subagencia no debe superar un porcentaje determinado del total de su saldo vivo pendiente de cobro. Fije ese porcentaje según su propia estructura de capital, pero fíjelo: la caída del mayor socio no puede dejar a la empresa sin capacidad de operar.
Traza de auditoría en los movimientos manuales de saldo
Los movimientos de cuenta que nacen de una venta deben ser inalterables; solo los apuntes manuales deben poder revertirse, y siempre marcados como tales. Todo movimiento manual debe registrarse con quién, cuándo y desde qué IP: en nuestra propia plataforma, las recargas y las deducciones de saldo se guardan con esos tres campos. Es difícil entender por qué esto importa hasta que se vive una vez: el apunte manual de saldo es la transacción de mayor riesgo de toda una red de subagencias, y en instalaciones que no dejan traza el origen de una diferencia de fin de mes no se encuentra jamás.
9. El calendario BSP cambió en 2026: su plazo de pago ya no es independiente
La Passenger Agency Conference de IATA modificó la Resolución 812 en noviembre de 2025. En los mercados con remesa semanal, los importes cobrados por cuenta de las aerolíneas deben transferirse en cinco días hábiles y como máximo siete días naturales tras el cierre del periodo de ventas o facturación. El cambio entró en vigor en junio de 2026 y, con la supresión de la Section 6.5.3.7(b), los periodos de remesa quedaron estandarizados en todos los mercados.
Los días de caja varían según el día del periodo en que se produce la venta. Cuando el plazo concedido a la subagencia es fijo, la posición abierta es mayor en los billetes vendidos hacia el final del periodo.
El razonamiento de IATA es que un calendario semanal fijo y previsible reduce el número de días de venta en riesgo, lo que a su vez rebaja el nivel de garantía financiera que deben aportar las agencias acreditadas. La reacción del sector no fue unánime: la UFTAA se opuso abiertamente a la estandarización, argumentando que unos periodos de remesa más cortos y más rígidos elevarán el coste de liquidez de las agencias.
Desde el punto de vista de la agencia, lo relevante no es quién tiene razón, sino que el calendario ya es fijo. Eso tiene una consecuencia directa para su red:
| Día de venta del billete | Fecha límite de remesa | Días en caja |
|---|---|---|
| Día 1 del periodo | Día 14 | 13 días |
| Día 4 del periodo | Día 14 | 10 días |
| Día 7 del periodo | Día 14 | 7 días |
Regla de decisión: el plazo que conceda a su subagencia no puede ser más largo que la media de días en caja de su propia obligación de remesa. En la tabla anterior la media es de 10 días. Si concede 15 días a la subagencia, en un billete vendido el último día del periodo estará financiando el dinero con capital propio durante 8 días. Con volúmenes pequeños esto no se ve; a medida que crece la facturación se convierte en una necesidad permanente de circulante, y es la causa más frecuente de tensión de caja en las redes de subagencias que crecen.
Su modelo de acreditación también forma parte de la ecuación. Según explica Antravia, el modelo GoLite de IATA no exige aval de garantía financiera pero tampoco permite a la agencia retener el efectivo: los billetes se pagan al instante mediante el monedero IATA EasyPay o con tarjeta corporativa. El modelo GoStandard, en cambio, concede una línea de crédito llamada "Remittance Holding Capacity" —primero emite, después paga—, pero para ello hay que superar una evaluación financiera. La advertencia de la misma fuente es clara: si ese efectivo se utiliza para financiar gastos operativos antes de la remesa, la agencia corre el riesgo de impago cuando el BSP reclame el dinero.
10. Permisos por módulo: abra la subagencia nueva por fases
Dar a una subagencia nueva todos los módulos, el límite completo y la facultad de cancelar el primer día es el error operativo más común de la red. Si los permisos de módulo pueden activarse y desactivarse por agencia, átelos a un calendario por fases.
| Fase | Módulos | Límite | Facultad de cancelar |
|---|---|---|---|
| Día 0 | Solo el módulo que más venderá | 0 (prepago) | Cerrada |
| ~Día 30 | + segundo módulo | 50 % de la fórmula | Cerrada |
| ~Día 90 | Gama completa | 100 % de la fórmula | Por persona, limitada |
Delegue la facultad de cancelar a nivel de usuario, no de módulo. Hay una diferencia seria entre que una subagencia pueda cancelar y que pueda hacerlo cada usuario de esa subagencia; lo segundo abre operaciones con penalización a personal sin formación. Compruebe también que, al desactivar una subagencia, el acceso a la búsqueda y a la reserva se corta en cascada: mientras la sesión de una subagencia desactivada siga abierta, el riesgo continúa.
11. Rutina de conciliación de fin de mes: siete controles
Ejecute esta lista una vez al mes, el mismo día y en el mismo orden. No debería llevar más de treinta minutos; si se alarga, hay un problema en el punto anterior.
- Coherencia de la base de comisión. ¿La comisión de la venta por panel y la de la venta introducida a mano se calculan sobre la misma base? Si no, informe las dos cifras en columnas separadas y no las sume.
- Subagencias que han excedido el límite. ¿Cuántas veces durante el mes y con la aprobación de quién? Si la misma subagencia aparece más de dos veces, lo que está mal es el límite, no la regla.
- Movimientos manuales de saldo. ¿Quién, cuándo, desde qué IP y con qué motivo? No debe quedar ni una sola línea sin motivo.
- Diferencias de conciliación de precio. Lea la diferencia entre el importe emitido y el importe cobrado desglosada por divisa; lleve a decisión del operador todo lo que supere el umbral que haya fijado.
- Uso de la facultad de cancelar. ¿Cuántas cancelaciones, de qué usuario y con qué penalización? Si la suma de penalizaciones se acerca a una proporción significativa de sus ingresos por comisión, estreche el reparto de permisos.
- Fechas de conversión de divisa. En las reglas de importe fijo, ¿qué tipo de cambio se aplicó y en qué fecha? Sin una política de fecha de cambio definida, esta línea genera discusión todos los meses.
- Encaje con el calendario de remesa. ¿Su día medio de cobro a las subagencias es más largo que los días en caja de su propia obligación de remesa? Si lo es, escriba la diferencia y su coste de financiación.
12. Qué preguntar, partida por partida, al elegir software
Los puntos siguientes son capacidades que se dan por supuestas en un sistema de gestión de redes de subagencias y que a menudo no están. Incluyen también carencias que hemos medido en nuestra propia plataforma; el objetivo no es defender un producto, sino ponerle la pregunta correcta en la mano. En la demostración no pregunte "¿lo tienen?", pregunte "¿me lo pueden enseñar?".
- ¿El resumen de comisiones cubre todos los módulos? En nuestro propio sistema el resumen de comisiones se calcula por ahora solo con las ventas de billete aéreo; el desglose de comisión del resto de módulos sale vacío. Si opera una red multimódulo, no dé por buena una liquidación de comisiones entre módulos sin verla sobre datos de demostración.
- ¿La cadena de markup funciona en todos los módulos? En nuestro módulo de reservas de grupo, el precio de venta de la propuesta se introduce a mano y la cadena de markup multicapa no se aplica a ese módulo. Del mismo modo, en la búsqueda de alquiler de coches puede definirse una regla de beneficio por agencia, pero no se refleja en los resultados de la búsqueda. Verifíquelo módulo por módulo.
- ¿Hay enlace con la cuenta corriente en todos los módulos? En nuestro módulo de grupos las líneas de cobro se registran a mano dentro del módulo y no se escribe movimiento automático en la cuenta corriente de la agencia. Un módulo sin integración de cuenta corriente queda fuera de su conciliación de fin de mes.
- ¿Puede definirse un importe de servicio con independencia del markup? (Sección 6.)
- ¿Los tipos de liquidación son configurables o fijos? (Sección 7.)
- ¿Los movimientos manuales de saldo se guardan con traza de quién, cuándo y desde qué IP, y los movimientos de venta son inalterables?
Cinco cosas que puede hacer mañana por la mañana
- Cuente su cadena. ¿Cuántas capas hay entre el precio neto de origen y el precio que ve la subagencia? Si son más de cuatro, decida hoy cuál puede eliminar.
- Calcule el markup total en porcentaje de sus veinte productos más vendidos. Marque los que superen el 25 %: son las partidas en las que está perdiendo competitividad.
- Escriba su base de comisión en una sola frase y envíela a administración con la pregunta "¿en nuestro informe está así?". Si la respuesta tarda, la respuesta ya es "no".
- Aplique la fórmula del límite a tres de sus subagencias. Observe la diferencia entre el límite actual y la cifra que da la fórmula; corrija la mayor desviación este mes.
- Ponga su calendario de remesa al lado del plazo que concede a sus subagencias. Si el plazo es más largo, calcule los días de diferencia y lo que le cuestan.
Preguntas frecuentes
¿Debo dar a la subagencia un markup porcentual o un importe fijo?
Use los dos y calcule el umbral de transición. El precio umbral se obtiene dividiendo el importe fijo entre el porcentaje; por ejemplo, 8 EUR fijos y un 3 % se igualan en 266,67 EUR. Por debajo de ese umbral aplique el importe fijo y por encima el porcentaje. Así no se queda sin beneficio en el producto barato ni queda fuera de mercado en el caro.
¿Cuántas capas debe tener una cadena de reglas de precio?
Apunte a tres y considere cuatro el límite. Como cada capa aplica su porcentaje sobre el resultado de la anterior, el efecto es compuesto: con un 8 % por capa, cuatro capas producen una diferencia total del 36,05 % y no del 32 %. En esa misma cadena, eliminar una capa abarata el precio final en 10,08 puntos.
¿La comisión se calcula sobre la venta bruta o sobre el beneficio?
Tan importante como cuál elija es que lo escriba. En una venta de 1.000 unidades con 850 de coste, una comisión del 10 % da 100 unidades sobre la base de venta bruta y 15 unidades sobre la base de venta menos coste: 6,7 veces de diferencia. Incluya en el contrato la base y, junto a ella, la frase "las devoluciones, penalizaciones y diferencias de cambio posteriores no modifican la base".
¿Cómo fijo el límite de crédito de una subagencia?
Multiplique su venta media diaria por la ventana de exposición y por un coeficiente de riesgo: (venta mensual ÷ 30) × (días de plazo + retraso medio) × coeficiente. Mantenga el coeficiente en torno a 0,5 en un socio nuevo y súbalo a 1,0 en un pagador regular. A medida que crezca el retraso, baje el coeficiente, no el límite.
¿La venta debe detenerse por completo cuando se agota el límite?
No. Lo correcto es cerrar la vía de cuenta corriente y dejar abierta la de tarjeta; así se gestiona el riesgo sin perder la venta. Si los excesos de límite se repiten con frecuencia, el problema no está en la regla sino en el nivel del límite: si la misma subagencia aparece más de dos veces en la conciliación mensual, recalcule su límite.
¿Cómo cambió el calendario de cobro BSP en 2026?
La Passenger Agency Conference de IATA modificó la Resolución 812 en noviembre de 2025; en los mercados con remesa semanal, los importes cobrados se transfieren en cinco días hábiles y como máximo siete días naturales tras el cierre del periodo de ventas. El cambio entró en vigor en junio de 2026. Para IATA, un calendario fijo reduce el número de días de venta en riesgo y por tanto rebaja el nivel de garantía financiera exigido; la UFTAA se opuso alegando coste de liquidez.
¿Cómo entrego el documento a mi subagencia sin mostrar mi margen?
Emita el documento en dos modos: en la vista de agencia, el importe de servicio en línea aparte; en la vista de cliente, incorporado al precio base. Añada al contrato de colaboración la cláusula de que el margen del intermediario no se desglosa en el documento entregado al cliente final. Al elegir el sistema, pregunte si la línea de servicio se deriva del markup: si es así, al poner el markup a cero la línea de servicio también quedará a cero.
Si tengo dos contratos con el mismo proveedor, ¿puedo dar precios distintos?
Sí, y para eso se usa el criterio de credencial de proveedor. Si define la regla a nivel de credencial y no de proveedor, podrá reflejar correctamente en el precio los distintos tipos de comisión de dos contratos de la misma fuente. Si además hay diferencias por aerolínea, baje al criterio credencial + aerolínea.
Fuentes
- IATA — Recent changes to BSP remittance rules (14 de enero de 2026): iata.org
- IATA — Passenger Agency Conference Resolutions Manual, Resolution 812: iata.org
- Open Jaw — IATA Move Could Force Earlier BSP Payments from Agents (7 de enero de 2026): openjaw.com
- Voyager's World — UFTAA Strongly Opposes IATA's Move to Globally Standardise BSP Remittance Periods (12 de enero de 2026): voyagersworld.in
- Antravia Advisory — IATA, BSP & ARC Explained: Airline Risk, Cash Flow and Accreditation: antravia.com
- Forbes España — La facturación de las agencias de viajes en España moderó su crecimiento al 3,3% en 2025, datos del INE (20 de febrero de 2026): forbes.es