Cuando uno habla con un operador que gestiona un programa chárter, lo primero que sale casi siempre es el precio: cuánto paga por plaza, cuánto paga el competidor, a cuánto vende. Sin embargo, al cerrar la temporada, la partida que se come el beneficio rara vez es el precio. El avión despega, doce asientos vuelan vacíos y esos doce asientos se pagaron meses atrás. En el lado de los grupos el cuadro rima: los expedientes no se pierden, caducan. La opción decae un miércoles por la tarde, la lista de nombres se amontona en el último día, la fecha de emisión cae en fin de semana y el lunes por la mañana lo que hay sobre la mesa no es una oferta, sino un grupo que ha vuelto a tarificarse.
Este artículo trata las plazas chárter en bloque y las reservas de grupo como dos problemas separados de inventario y calendario. Ambos se agrupan bajo el rótulo "vender billetes de avión", pero el propietario del riesgo es distinto en cada caso, y precisamente por eso exigen disciplinas distintas. A continuación hay umbrales concretos, la fórmula del punto de equilibrio escrita al completo, una regla para elegir el modo de aplicación de la asignación, un calendario escalonado de entrada de nombres y una lista de verificación que conviene pasar antes de abrir la temporada. Una parte de las cifras procede de fuentes públicas y otra parte de los valores por defecto medidos en nuestros propios módulos de chárter y de grupos; en ambos casos se indica el origen.
Una nota sobre escala, tomando como ejemplo un mercado con fuerte peso del chárter. Según TÜİK, los ingresos por turismo de Türkiye alcanzaron los 65.200 millones de dólares en 2025, de los cuales 18.200 millones correspondieron a gasto en paquetes turísticos. En qué balance descansa el inventario de plazas que hay detrás de un paquete no es, por tanto, un detalle técnico menor.
La misma plaza, tres modelos de negocio: ¿quién guarda el inventario y quién paga el asiento vacío?
1. Tres negocios distintos, tres riesgos distintos: plaza regular, inventario chárter, opción de grupo
Gestionar los tres con el mismo equipo y el mismo procedimiento es el error estructural más frecuente del sector. La diferencia entre ellos no es una diferencia de producto: es una diferencia de quién es el dueño del riesgo.
| Criterio | Billete regular | Chárter en bloque | Reserva de grupo |
|---|---|---|---|
| Quién tiene el inventario | El proveedor | Usted | Nadie; hay una opción con plazo |
| Coste del asiento vacío | De la aerolínea | Pérdida directa suya | De la aerolínea hasta que decae la opción |
| Riesgo principal | Posventa | La ocupación | El calendario |
| Control crítico | Ventana de void, reglas de reembolso | Cupo por tramo | Plazos de opción y de nombres |
| Velocidad de decisión | Inmediata | Al inicio de temporada | De horas a días |
De esa tabla sale directamente la primera regla operativa: no atienda la demanda de grupos con inventario chárter. Un expediente de grupo es una negociación; una plaza chárter es un activo finito que usted ya ha comprado. Cuando cubre un grupo desde el bloque chárter, bloquea inventario confirmado para una demanda que todavía no lo está.
Hay además una razón técnica por la que el negocio de grupos necesita su propio flujo. Según el análisis de AltexSoft sobre viajes corporativos de grupo, los sistemas de distribución a los que se conectan las herramientas de reserva corporativa aplican un límite de nueve plazas por clase de reserva, y el proceso de grupo de extremo a extremo puede tardar entre 10 y 18 días. Un grupo de diez personas queda, por tanto, fuera del flujo estándar de búsqueda y reserva por diseño del sistema, no por preferencia.
2. En chárter el cupo se lleva por tramo: la regla del "todo o nada"
El inventario de plazas de un vuelo chárter no es un único número. Cada tramo lleva su propio cupo, y el número de plazas que puede vender como ida y vuelta lo gobierna el tramo más restrictivo.
En una rotación de 180 plazas con 140 vendidas a la ida y 168 a la vuelta: quedan 40 libres a la ida y 12 a la vuelta. Las plazas que puede vender de ida y vuelta no son 40, son 12. Las 28 plazas de ida restantes solo pueden venderse como trayecto sencillo. Cada venta de ida y vuelta se anota simultáneamente contra ambos tramos, y si uno de los dos está lleno la venta ni siquiera llega a abrirse. La sobreventa se cierra exactamente con esta regla.
Dos detalles rompen la aritmética, y los dos deben estar por escrito delante del personal de ventas:
- Adultos y niños consumen asiento; los bebés en brazos no. En un vuelo con 12 plazas libres puede vender 12 adultos más 3 bebés en brazos. No puede vender 12 adultos más 3 niños.
- Si piensa definir un margen de sobreventa controlada, decida a qué tramo se lo asigna. Escribir el margen sobre el tramo holgado no sirve de nada; el tramo restrictivo ya está fijando el techo.
Las plazas vendibles equivalen al tramo más restrictivo: mín(40 ; 12) = 12.
3. Sin calcular su ocupación de equilibrio no puede construir escalones de precio
En chárter, el ancla de la decisión de precio no es el mercado: es su propio punto de equilibrio. La fórmula ocupa dos líneas:
Plazas de equilibrio = Coste fijo total ÷ Ingreso neto por plaza
Ocupación de equilibrio = Plazas de equilibrio ÷ Plazas vendibles
Desarrollada sobre una rotación de ejemplo (las cifras son ilustrativas, no datos del sector):
| Partida | Valor | Nota |
|---|---|---|
| Plazas vendibles | 180 | Manda el tramo restrictivo |
| Coste fijo total | 90.000 EUR | Alquiler, combustible, handling, seguro |
| Ingreso neto por plaza | 620 EUR | Descontados impuestos y tasas, lo que le queda |
| Plazas de equilibrio | 146 | 90.000 ÷ 620 = 145,2 → se redondea al alza |
| Ocupación de equilibrio | 81,1 % | 146 ÷ 180 |
Ahora compare ese número con las referencias. Según el análisis de Simple Flying, la ocupación media de equilibrio en el sector aéreo regular ronda el 70 %. La nota de prensa de IATA del 29 de enero de 2026 informa de que la ocupación media de pasaje efectivamente realizada por el sector en 2025 subió hasta un récord del 83,6 %, con un 83,5 % en rutas internacionales y un crecimiento total de la demanda del 5,3 %. Dicho de otro modo: una aerolínea regular vuela de media unos 13 puntos por encima de su equilibrio.
Un operador chárter no tiene ese colchón. Una aerolínea regular explota una red y promedia el vuelo débil con el fuerte. Cada rotación suya tiene que sostenerse sola. Por eso, si su objetivo de ocupación de equilibrio sale más alto que la media del sector regular, eso no es una anomalía en chárter: es lo normal — y es exactamente por eso que el diseño de los escalones de precio deja de ser cosmético y se vuelve decisivo.
La misma fórmula le enseña también la sensibilidad al precio. Suba el ingreso neto por plaza de 620 EUR a 660 EUR y las plazas de equilibrio bajan a 137, con una ocupación de equilibrio del 76,1 %. Una decisión de precio de cuarenta euros mueve su objetivo de ocupación cinco puntos.
Cuándo hay que leer la proyección
En los valores por defecto que hemos medido, la alerta de riesgo por debajo del equilibrio salta a 30 días de la salida, y el ritmo de venta se calcula en ventanas de 7 / 14 / 30 días. Junte esas dos cifras y tendrá una regla de decisión utilizable:
Tome las plazas vendidas en T-30, calcule el ritmo diario de venta de los últimos 14 días y multiplíquelo por los días que faltan. Si la proyección queda por debajo del equilibrio, tome una decisión de canal, no de precio.
Un ejemplo. En T-30 lleva 96 plazas vendidas y en los últimos 14 días se han ido 28, así que el ritmo es de 2 plazas al día; la proyección es 96 + 60 = 156 plazas, por encima del equilibrio de 146, y no hace falta intervenir. En ese mismo vuelo, si en los últimos 14 días solo se han vendido 14 plazas, el ritmo es de 1 al día; la proyección es de 126 plazas, 20 por debajo del equilibrio. En ese punto, antes de descontar, se revisan el modo de asignación y los canales de distribución.
4. Precio por ocupación: gestionar el asiento vacío con política, no con descuentos
El precio escalonado es una regla que eleva la tarifa base automáticamente a medida que el vuelo se llena. El ajuste se define como porcentaje o como importe fijo, y se aplica antes de la conversión de divisa y de la cadena de reglas de precio por agencia; es decir, el escalón mueve la base que está en el fondo de la cadena.
El diseño de escalones tiene exactamente una regla vinculante: el umbral del primer escalón nunca se sitúa por debajo de su propia ocupación de equilibrio. Bajar el precio en una zona que está por debajo del equilibrio puede acelerar el llenado, pero cada plaza adicional vendida ahí agranda la pérdida.
| Banda de ocupación | Objetivo típico | Tipo de ajuste | A qué prestar atención |
|---|---|---|---|
| Bajo el equilibrio | Volumen y demanda temprana | Tarifa base, sin escalón | No añada descuentos aquí |
| En torno al equilibrio | Proteger el margen | Porcentaje pequeño (+5-10 %) | No castigue al que compró antes |
| Sobre el equilibrio | Recoger margen | Incremento porcentual | Diferencie por canal |
| Últimas plazas | Precio de escasez | Importe fijo | Indique la divisa del importe fijo |
La elección entre porcentaje e importe fijo es una decisión de divisa disfrazada: en un escalón de importe fijo, la moneda en la que defina el importe determina quién acaba soportando el riesgo de tipo de cambio.
Los umbrales de los escalones se construyen por encima del equilibrio; por debajo no se descuenta, se agranda una pérdida.
5. ¿Compra en bloque o allotment? La única pregunta antes de firmar
En el lado chárter, la decisión más cara del año no se toma durante la temporada: se toma en la mesa del contrato. Según la explicación que la consultora aeronáutica Avico dirige a los turoperadores, la diferencia entre los dos modelos no admite matices:
| Criterio | Allotment | Compra en bloque |
|---|---|---|
| Quién es dueño de la plaza | La aerolínea | Usted, desde la firma |
| Plazas no vendidas en la fecha límite | Se devuelven a la aerolínea sin coste | Se quedan con usted |
| Riesgo de no vender | En la aerolínea | Enteramente suyo |
| Precio de compra | Más alto | Más competitivo |
En palabras de Avico, la compra en bloque es "una compra en firme en el momento de la firma" y el operador "asume desde ese momento el riesgo de no vender", mientras que en el allotment "después de la fecha límite las plazas se devuelven a la aerolínea sin cargo alguno".
La regla de decisión: no compre un bloque en una ruta cuya demanda no pueda verificar con los datos de la temporada anterior. La ventaja de precio del bloque solo significa algo si su ocupación esperada está claramente por encima del equilibrio. Entrar en un destino nuevo con compra en bloque es asumir el riesgo de producto y el riesgo de inventario con la misma firma.
6. Asignar plazas a las agencias: tres modos de aplicación y cómo elegir
Reservar plazas para las subagencias no crea capacidad: divide la capacidad. El total repartido nunca puede superar la capacidad del vuelo. La decisión de verdad es cómo se hace cumplir la asignación — y en la configuración que hemos medido hay tres modos:
- Desactivado: la asignación es solo un objetivo y el sistema no la impone. La venta continúa.
- Estricto: a la agencia que agota su asignación se le rechaza cualquier venta nueva en ese vuelo.
- Desbordamiento al pool general: la asignación se agota y la venta continúa desde el inventario compartido.
Los tres comparten un comportamiento que la mayoría de los equipos pasa por alto: una agencia que no tiene ninguna asignación vende del pool general en todos los modos. El modo "estricto" no excluye a una agencia del vuelo; solo confina a su propia cuota a las agencias que sí tienen asignación.
La regla práctica de selección: abra la temporada en modo "desbordamiento al pool general", porque en esa fase no sabe qué agencia va a vender de verdad y forzar una cuota mata una demanda que aún no ha medido. Una vez que la proyección de ocupación supera el equilibrio, pase a modo "estricto", porque las plazas que quedan se han convertido en un recurso escaso y ahora necesita controlar la mezcla de canales.
Una misma situación, tres resultados: qué le ocurre a la agencia que agota su asignación depende del modo.
7. Recuperar la asignación no vendida y no perder demanda en un vuelo lleno
Una asignación sin regla de recuperación es inventario muerto. La agencia no lo vende y usted tampoco puede venderlo.
En los valores por defecto que hemos medido conviven tres temporizadores, y confundirlos sale caro:
| Mecanismo | Duración | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Bloqueo de plaza sin pago | 30 minutos | Retiene la plaza durante el flujo de pago |
| Opción de lista de espera | 24 horas | Asigna al siguiente de la cola la plaza liberada |
| Barrido de recuperación de asignación | Cada hora | Devuelve al pool la cuota no vendida de la agencia |
| Ciclo de barrido de lista de espera | 5 minutos | Pasa la opción caducada al siguiente candidato |
De aquí salen dos reglas de decisión:
- Un bloqueo de 30 minutos no sustituye a una opción de lista de espera. Uno es la ventana técnica de un flujo de pago; la otra es un compromiso comercial de reserva. Cuando le diga a un cliente "le he guardado la plaza", sepa de cuál de los dos está hablando.
- No sitúe la fecha de recuperación de la asignación demasiado cerca de la salida. Como el barrido corre cada hora, el momento de la recuperación puede solaparse con la ventana de venta, y para cuando la plaza vuelve al pool ya no queda tiempo para venderla.
No ofrecer opción sin pago en el lado chárter es una decisión de diseño deliberada: una plaza chárter es un activo real de inventario y una opción impagada bloquea cupo vendible a cambio de nada. Cuando de verdad hace falta una retención con plazo, los instrumentos adecuados son la opción de lista de espera y el bloque sin nombres.
8. Bloques sin nombres y entrada escalonada de nombres
La forma de asegurar plazas antes de tener lista la relación de pasajeros es el bloque sin nombres. Este flujo tiene una sola regla, y decide todo lo demás:
Un bloque solo puede reducirse desde plazas sin nombre. Una plaza con nombre no puede liberarse.
La consecuencia operativa va en contra del instinto de la mayoría de los equipos: completar la entrada de nombres pronto destruye su flexibilidad. Amontonar los nombres el último día es arriesgado; introducirlos todos de golpe lo es igual. El método correcto es escalonado.
Al construir los escalones, su ancla es la fecha límite de la propia compañía. Según las condiciones de viaje en grupo de Lufthansa, los nombres de los miembros del grupo deben comunicarse al menos 14 días antes de la salida; si no se comunican, la reserva se cancela y se aplica un cargo. Los billetes también se emiten 14 días antes de la salida. Sobre esa base, el calendario recomendado es:
| Etapa | Objetivo | Justificación |
|---|---|---|
| T-45 | 40 % de los nombres | Se fijan los participantes confirmados |
| T-30 | 80 % de los nombres | Último momento sano para decidir una reducción |
| T-16 | 100 % de los nombres | Dos días de colchón antes del plazo de la compañía |
T-30 es el umbral crítico. Ahí es donde se toma la decisión de reducir, porque el 20 % sin nombre sigue estando en sus manos.
9. Los cuatro plazos del expediente de grupo y el calendario de recordatorios
Un expediente de grupo lleva cuatro plazos independientes, y ninguno espera a los demás. Los ajustes por defecto que hemos medido son: un objetivo interno de respuesta de la cotización (SLA) de 24 horas y un tamaño mínimo de grupo de 10 pasajeros. Esta última cifra está alineada con el mercado; KLM define las reservas de grupo como "10 personas o más".
| Plazo | Desfase del recordatorio | Qué pasa si se incumple |
|---|---|---|
| SLA de cotización | Tarea al cumplirse las 24 horas | La solicitud queda sin respuesta y el cliente se va a un competidor |
| Caducidad de la opción | 5 / 2 / 1 días antes | Caen precio y cupo, el expediente se vuelve a tarificar |
| Vencimiento del cobro | 7 / 3 / 1 días antes | No puede liberarse el bloqueo de emisión |
| Lista de nombres | 7 / 3 / 1 días antes | Riesgo de cancelación y de cargos |
| Emisión | 3 / 1 días antes | La reserva de grupo decae y las plazas se liberan |
Hay además una puntuación de riesgo sencilla que puede usar para ordenar expedientes: 3 días o menos hasta el plazo suma +3; 7 días o menos suma +1; cobro pendiente suma +2; nombres pendientes suma +2. Ordenada por esa puntuación en un horizonte de siete días, esa lista es la primera pantalla que alguien debería abrir por la mañana.
Añada una medida más de higiene. Que el mismo grupo se dé de alta dos veces es más frecuente de lo que parece. Un barrido de duplicados funciona comparando las solicitudes abiertas dentro de una franja de ±3 días respecto a la fecha del primer tramo. Que dos comerciales coticen por separado al mismo cliente corporativo daña el margen y la reputación en el mismo movimiento.
De la solicitud a la salida, cuatro plazos independientes, cada uno con su propio desfase de recordatorio.
10. Impedir que se emitan billetes antes de completar el cobro
La fuga de caja más común en la operación de grupos no es técnica, es humana: el billete emitido bajo presión del cliente porque "el dinero llega mañana". La única estructura que funciona contra eso es un bloqueo que impida emitir mientras haya saldo abierto, combinado con la posibilidad de que un usuario autorizado lo libere con un motivo declarado. Tanto el texto del motivo como el saldo pendiente quedan registrados.
Monte el bloqueo como instrumento de medición, no como prohibición. Incluya estas tres cláusulas en su política escrita:
- Quién puede liberar el bloqueo se define por nombre, no por rol.
- El texto del motivo exige tres campos: la fecha de cobro prevista, el fundamento de esa previsión (correspondencia, contrato, garantía) y el comercial responsable.
- El número mensual de liberaciones se reporta. Si el número sube, el problema está en su política de cobro, no en el bloqueo.
11. Penalizaciones por reducción, bandas de cancelación y dos riesgos previos a la salida
Cuando un grupo se reduce o se cancela, lo que zanja la discusión es que las condiciones de penalización quedaran congeladas en el momento de la cotización. Hay cuatro parámetros que deben obtenerse por escrito de la oferta de la aerolínea:
- El porcentaje de reducción sin penalización (qué parte del grupo puede liberarse sin coste)
- El importe de la penalización por plaza
- Las bandas de cancelación según los días que falten para la salida
- El tamaño mínimo de grupo y qué ocurre si el grupo cae por debajo
Esos cuatro deben copiarse en la reserva como una instantánea. Unas condiciones tarifarias que cambian después convierten en discutible una oferta dada seis meses antes; una condición congelada termina esa discusión. Y antes de comprometerse a un cambio, pida también una previsualización: el nuevo número de plazas, el importe de la penalización, el reembolso propuesto y si el grupo ha caído por debajo del umbral mínimo deberían verse todos en la misma pantalla.
Quedan dos riesgos más en la recta final hacia la salida, y los dos se cazan con una lista:
- Validez del pasaporte. Un umbral operativo es +180 días desde la fecha de regreso. Como muchos destinos exigen seis meses de validez restante, ese umbral le mantiene en la práctica del lado seguro.
- Cambios de nombre. Lleve un contador, porque es una operación con coste. Según las condiciones de grupo de Lufthansa, un cambio de nombre después de la emisión cuesta 100 euros por pasajero, mientras que las correcciones de nombre —tras un matrimonio, por ejemplo— son gratuitas. Enseñar a su personal la diferencia entre un cambio y una corrección es formación que se paga sola.
12. Lo que no puede automatizar: nueve preguntas para elegir software
La automatización es el terreno que más se infla cuando se comercializan módulos de chárter y de grupos. Las capacidades que siguen tampoco existen en nuestro propio sistema, y por eso se dan aquí no como una lista de carencias, sino como una lista que hay que recorrer punto por punto en una conversación de compra. Si la respuesta es "sí", pida verlo funcionando en directo.
- ¿Se puede enviar a la aerolínea una petición automática de cotización de grupo (RFP) y las respuestas entran solas en el sistema?
- ¿Los recordatorios de plazo salen al cliente o al empleado por correo o SMS, o solo generan una tarea dentro del panel?
- Cuando llega el plazo de la lista de nombres, ¿se liberan las plazas automáticamente?
- En una venta marcada como no-show, ¿la plaza vuelve automáticamente al pool y a la lista de espera?
- Cuando se cancela una venta pagada con saldo de cuenta o monedero, ¿el reembolso es automático o se concilia a mano?
- ¿Se aplica a una cotización de grupo la cadena de reglas de precio por agencia?
- ¿El cobro del grupo puede hacerse contra el saldo de cuenta de la agencia o mediante pago en línea?
- ¿La división (split) de un grupo genera una segunda reserva o solo deja constancia?
- ¿Hay selección de asiento sobre un mapa visual y el número de asiento alimenta los contadores?
Si la respuesta a estas preguntas es "no", eso no significa que el producto sea malo. Significa que tiene que cerrar ese paso a mano en su plan operativo. El peligro real es dar por hecha una automatización que no existe y, por eso mismo, no escribir nunca el procedimiento.
13. Lista de verificación: antes de abrir temporada y al abrir un expediente
Chárter — antes de abrir la temporada (una sola vez):
- ☐ Plazas de equilibrio y ocupación de equilibrio calculadas y registradas por escrito para cada rotación
- ☐ El umbral del primer escalón de precio está por encima del equilibrio
- ☐ Definido el tipo de ajuste del escalón (porcentaje / importe fijo) y la divisa en los importes fijos
- ☐ Cupos por tramo introducidos; si se da margen de sobreventa, escrito sobre el tramo restrictivo
- ☐ Modo de aplicación de la asignación abierto como "desbordamiento al pool general"
- ☐ Fechas de recuperación de asignación situadas a distancia segura de la salida
- ☐ Ventanas de 7/14/30 días configuradas para el informe de ritmo de venta
- ☐ Identificada por nombre la persona que lee la alerta T-30 de riesgo bajo equilibrio
- ☐ Archivados los datos de ocupación de la temporada anterior en las rutas compradas en bloque
Grupos — al abrir cada expediente nuevo:
- ☐ Hecha la comprobación de solicitud duplicada (primer tramo ±3 días)
- ☐ Introducidos los cuatro plazos: opción, cobro, lista de nombres, emisión
- ☐ Los cuatro parámetros de penalización escritos en la cotización y congelados
- ☐ Comunicado al cliente el calendario escalonado de nombres (T-45 / T-30 / T-16)
- ☐ Añadida a la lista la comprobación de validez del pasaporte (regreso +180 días)
- ☐ Verificado que el bloqueo de emisión por saldo abierto está activo
Fuentes
- IATA — Strong 2025 Passenger Demand Masks Ongoing Capacity Constraints, 29 de enero de 2026: https://www.iata.org/en/pressroom/2026-releases/2026-01-29-02/
- Simple Flying — Load Factor & Airline Profitability: https://simpleflying.com/load-factor-airline-profitability-relationship-analysis/
- Avico — Series of Flights for Tour Operators (la distinción entre compra en bloque y allotment): https://www.avico.com/en/offre/series-of-flights-for-tour-operator/
- Lufthansa — Terms & Conditions for Group Travel: https://www.lufthansa.com/us/en/group-trips-terms-and-conditions
- KLM — Group Travel: Book from 10 people or more: https://grouptravel.klm.com/en
- AltexSoft — Corporate Group Travel: Why Booking for 20 People is a Mess: https://www.altexsoft.com/blog/corporate-group-travel/
- Datos de TÜİK sobre ingresos por turismo y gasto en paquetes turísticos en 2025 (según se recogió en prensa): https://www.bloomberght.com/tuik-turizm-gelirinde-2025-te-yillik-bazda-yuzde-6-8-artis-3767811
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre una compra chárter en bloque y una reserva de grupo?
En la compra chárter en bloque el inventario es suyo: adquiere las plazas por contrato y cada plaza no vendida es una pérdida directa. En una reserva de grupo no tiene inventario alguno, solo una opción con plazo; si la opción decae, las plazas vuelven a la aerolínea y normalmente no se genera coste. Lo primero es un trabajo de gestión de inventario; lo segundo, un trabajo de gestión de calendario.
Si el tramo de ida va lleno y el de vuelta está vacío, ¿puedo vender plazas?
No como ida y vuelta. El número de plazas vendibles lo fija el tramo más restrictivo; con 40 plazas libres a la ida y 12 a la vuelta, su capacidad de ida y vuelta es de 12. Las 28 plazas de ida restantes solo puede venderlas como trayecto sencillo. Esta regla del "todo o nada" cierra la sobreventa a nivel de sistema.
¿Puedo dar a un cliente una opción sin pago en una venta chárter?
Como la plaza chárter es un activo real de inventario, la opción sin pago sale cara: una reserva impagada bloquea cupo vendible. En su lugar se usan dos mecanismos: una retención corta que guarda la plaza durante el flujo de pago (30 minutos en los valores por defecto que hemos medido) y una opción de lista de espera que encola la demanda en los vuelos llenos (24 horas).
Al reducir un bloque de grupo, ¿qué plazas puedo liberar?
Solo las que no tienen nombre. Una plaza que ya lleva nombre no puede liberarse del bloque. La consecuencia práctica es esta: si completa pronto la entrada de nombres, pierde el derecho a reducir. Por eso conviene introducir los nombres por etapas y tomar la decisión de reducción mientras la parte sin nombre sigue en sus manos.
¿Qué pasa si se incumple el plazo de la lista de nombres?
Depende de la compañía, pero el resultado suele ser severo. Según las condiciones de viaje en grupo de Lufthansa, si los nombres no se comunican al menos 14 días antes de la salida, la reserva se cancela y se aplica un cargo. Como los billetes también se emiten 14 días antes de la salida, esa fecha es al mismo tiempo el último momento en el que puede cambiar un nombre sin coste: tras la emisión, un cambio de nombre cuesta 100 euros por pasajero.
¿Cómo calculo la ocupación de equilibrio de mi vuelo chárter?
Divida el coste fijo total entre el ingreso neto por plaza; el resultado es el número de plazas de equilibrio. Divida eso entre las plazas vendibles y tendrá la ocupación de equilibrio. Con 90.000 EUR de coste fijo, 620 EUR de ingreso neto por plaza y 180 plazas vendibles, el equilibrio queda en 146 plazas, es decir, un 81,1 % de ocupación. Simple Flying sitúa el equilibrio medio del sector regular en torno al 70 %; como el chárter no tiene una red sobre la que promediar, una cifra más alta es perfectamente normal.
Si las plazas que asigné a una agencia no se venden, ¿puedo recuperarlas?
Sí, pero solo si ha definido una fecha de recuperación; una asignación sin regla es inventario muerto. En la configuración que hemos medido, el barrido de recuperación corre cada hora. Por eso, no sitúe el momento de la recuperación demasiado cerca de la salida: cuando la plaza vuelve al pool ya no queda tiempo para venderla.
¿Tengo que mantener fijo el modo de asignación toda la temporada?
No, y no debería. Al inicio de temporada no sabe qué agencia va a vender de verdad, así que el modo "desbordamiento al pool general" le permite medir la demanda. Una vez que la proyección de ocupación supera el equilibrio, las plazas restantes se convierten en un recurso escaso; en ese punto pasa a modo "estricto" y recupera el control de la mezcla de canales.
Lo que puede hacer mañana por la mañana
- Calcule el número de plazas de equilibrio de cada rotación chárter abierta. Coste fijo ÷ ingreso neto por plaza. Basta con una tabla de una línea; si ese número no existe, sus escalones de precio funcionan por intuición.
- Revise el umbral del primer escalón de sus precios. Si algún escalón está por debajo del equilibrio, ciérrelo hoy.
- Saque la proyección de ritmo de venta de todos los vuelos a menos de 30 días de la salida. Multiplique el ritmo diario de los últimos 14 días por los días que faltan, compárelo con el equilibrio y ponga en una lista aparte todo lo que se quede corto.
- Vuelque los cuatro plazos de cada expediente de grupo abierto en una sola tabla. Cada celda vacía es un riesgo; cierre hoy cualquier expediente sin fecha de opción y sin fecha de lista de nombres.
- Mida su proporción de plazas sin nombre. En los expedientes que se acercan a T-30, si esa proporción ha caído a cero su flexibilidad de reducción ya se ha esfumado: tome hoy la decisión de reducir.