Привлекательность роста субагентской сети опирается на простое допущение: чем больше точек продаж, тем выше оборот, а чем выше оборот, тем выше прибыль. Первая половина обычно подтверждается. Вторая — нет. Складывается картина, в которой оборот растёт, а поступление денег замедляется; из отчётов невозможно прочитать, сколько маржи осталось на каком субагенте; а месячная сверка каждый раз растягивается на несколько дней. В этот момент большинство агентств считает проблему «нехваткой отчётности». Это не так. Проблема в том, что три независимых решения принимаются за одно: какую цену вы даёте субагенту, какую комиссию и от какой базы вы ему платите и какой объём открытой позиции вы позволяете ему нести.
Каждое звено цепочки применяет свой процент не к исходной себестоимости, а к результату предыдущего звена. Именно поэтому любое субагентское соглашение, построенное на логике сложения, обходится дороже расчётного.
Эти три решения принадлежат разным подразделениям, должны приниматься разными людьми и пересматриваться с разной периодичностью. Правило наценки — коммерческое решение, оно меняется вслед за конкуренцией в течение недель. База комиссии — договорное решение, оно определяется раз в год совместно с бухгалтерией. Кредитный лимит — решение о риске, оно обновляется ежемесячно по платёжному поведению субагента. Когда все три сжимаются в один документ «субагентское соглашение», изменение одного тихо ломает два остальных.
Разделы ниже разводят эти три решения и привязывают к каждому конкретный расчёт, порог или контрольное правило. Бо́льшая часть сказанного не зависит от того, каким программным обеспечением вы пользуетесь; агентство, ведущее субагентов в Excel, сталкивается с той же математикой. Для масштаба — пример Турции: по данным TÜİK, доход страны от туризма в 2025 году составил 65,23 млрд долларов, и 18,2 млрд из них — 28,2% всех расходов туристов — пришлись на пакетные туры. Пакетный тур по определению продаётся через посредника; то есть значительная часть этой суммы формируется, проходя через цепочку субагентов.
1. Один товар, разные покупатели, разные цены: точка излома B2B-ценообразования
На сайте, продающем конечному потребителю, цена одна. При формировании результатов поиска она рассчитывается, выводится на экран и в этом же виде попадает в корзину. В B2B такая модель не работает, потому что два субагента, запрашивающие один и тот же рейс в одну и ту же секунду, обязаны видеть разные цены.
Операционное следствие этого острее, чем замечает большинство команд: если вы фиксируете цену в момент поиска, вы не сможете давать цену в разрезе субагента. Правильная архитектура — хранить сырую чистую цену поставщика как есть и применять правило наценки и валютную конвертацию отдельно для каждого читателя. На нашей собственной B2B-платформе поисковая сессия хранит сырую цену поставщика; цепочка правил и конвертация валюты работают применительно к тому агентству, которое читает результат.
Практическая проверка этого различия такова: запросите один и тот же рейс из двух разных субагентских учётных записей в одну и ту же минуту. Если вы не видите двух разных сумм, то система фиксирует цену в момент поиска — даже если вам обещали ценообразование в разрезе субагента — и каждое будущее соглашение вам придётся вести вручную.
Правило принятия решения
Открывая новый модуль или поставщика, задайте один вопрос: для кого рассчитывается цена этого источника? Если ответ «для того, кто ищет» — проблем нет; если «для системы» — значит, на этом источнике вы не сможете дифференцировать субагентов, и знать об этом нужно до подписания соглашения.
2. Чем длиннее цепочка, тем сильнее сложное вымывание маржи
Правила наценки применяются слой за слоем: правило оператора, затем правило GSA, затем правило агентства, затем правило субагента. Каждый слой применяет свой процент не к исходной себестоимости, а к результату предыдущего слоя. Именно поэтому фраза «дадим всем по 5%, суммарно выйдет 20%» неверна.
| Ставка на слой | 2 слоя | 3 слоя | 4 слоя |
|---|---|---|---|
| 3% | +6,09% | +9,27% | +12,55% |
| 5% | +10,25% | +15,76% | +21,55% |
| 8% | +16,64% | +25,97% | +36,05% |
| 10% | +21,00% | +33,10% | +46,41% |
Правильный способ читать таблицу — сравнивать не строки, а столбцы. В цепочке, работающей на ставке 8%, удаление одного слоя удешевляет конечную цену на 10,08 пункта (36,05% → 25,97%). В той же цепочке снижение ставки с 8% до 5% даёт выигрыш в 14,50 пункта. То есть работают оба рычага, но убрать слой чаще всего проще: снижение ставки требует переговоров с субагентом, а удаление слоя — структурное решение.
Применимое правило
Ограничьте длину цепочки тремя слоями. Если вам необходимо добавить четвёртый (например, региональный GSA), держите его ставку независимой от остальных и более низкой; иначе ваша конечная цена не сможет опуститься ниже цены конкурентов, продающих напрямую. Измеряйте суммарный эффект цепочки минимум дважды в год на реальных данных продаж: по 20 самым продаваемым продуктам выведите в процентах разницу между сырой чистой ценой и ценой, которую видит субагент, и пересмотрите позиции, где она превышает 25%.
3. К чему привязывается правило: восемь критериев и руководство по выбору
В движке правил ценообразования оставить правило «общим» — самый простой, но и самый дорогой вариант: он применяет один процент ко всем продажам, не оставляет прибыли на дешёвом товаре и выбивает вас из конкуренции на дорогом. В нашем движке правило может привязываться к восьми различным критериям.
То, к какому критерию привязано правило, один в один совпадает с тем, на какой вкладке оно определено. Определить правило не на той вкладке — значит применить его к гораздо более широкому множеству продаж, чем вы ожидали.
| Критерий | Когда применяется |
|---|---|
| Общее | Только как базовое правило; никогда в одиночку |
| Поставщик | Если себестоимость источника структурно отличается от других |
| Поставщик + авиакомпания | Если внутри источника комиссия различается по авиакомпаниям |
| Учётная запись поставщика | Если у вас два договора с одним поставщиком (напр. с разной комиссией) |
| Учётная запись + авиакомпания | Самый узкий охват; для управления исключениями |
| Все страны | Чтобы одним действием задать иную ставку на зарубежные продажи |
| Выбранные страны | Если на конкретном рынке вылета/прилёта есть давление конкуренции |
| Ценовой диапазон | Чтобы дешёвый и дорогой билет считались по разной логике |
Руководство по выбору сводится к одной фразе: привязывайте правило к самому узкому критерию, на котором разница действительно возникает. Если у вас нет разницы в комиссии по авиакомпаниям — не используйте критерий авиакомпании: каждое правило есть долг, который потом придётся объяснять и обслуживать. На практике в здоровой конфигурации общее число правил не превышает удвоенного числа субагентов; если превышает — вы управляете исключениями как правилами.
4. Процент или фиксированная сумма: посчитайте порог
Процентное правило недобирает на дешёвом товаре и перебирает на дорогом. Фиксированная сумма делает ровно обратное. Правильный ответ — использовать оба и рассчитать порог перехода:
Пороговая цена = фиксированная сумма ÷ ставка в долях
Фикс в 8 EUR и ставка 3% уравниваются на 8 ÷ 0,03 = 266,67 EUR. То есть правило «от 0 до 267 EUR — фикс 8 EUR, выше — 3%» работает без излома на ценовой оси. Если задать диапазоны, не посчитав порог, на кривой цены возникнет скачок, и субагент рано или поздно его заметит.
| Цена билета | Фикс 8 EUR | 3% | Применено |
|---|---|---|---|
| 100 EUR | 8,00 (8,0%) | 3,00 | 8,00 |
| 267 EUR | 8,00 (3,0%) | 8,01 | 8,00 |
| 600 EUR | 8,00 (1,3%) | 18,00 | 18,00 |
В правиле с фиксированной суммой валюта обязательна, и это решение о риске. Если вы задаёте фикс в валюте поставщика, валютный риск переходит к субагенту; если в своей валюте — риск остаётся у вас. Правило такое: задавайте фиксированную сумму в той валюте, в которой вы получаете деньги от субагента. Иначе движение курса напрямую съедает вашу маржу, и увидите вы это только в конце месяца.
5. След цены: видеть, сколько добавило каждое правило
Когда субагент говорит «у вас дорого», у вас может быть либо объяснение, либо запись. След цены — это построчная запись того, сколько и какое правило добавило на каждом шаге цепочки. В нашем движке каждый применённый шаг виден в результатах поиска как след, благодаря чему сотрудник тоже способен защитить цифру.
Процедура работы с ценовой претензией — четыре шага
- Проверьте сырую чистую цену. Претензия чаще относится не к наценке, а к цене, пришедшей от поставщика. Повторите тот же запрос на сырой цене.
- Прочитайте след и разложите по слоям. Определите, из какого слоя пришла разница. Как правило, доминирует один слой.
- Проверьте правило этого слоя вместе с его критерием. Частая ошибка: правило, заведённое ради узкого исключения, сохранено на критерии «общее».
- Запишите решение. Если правило изменено, зафиксируйте основание и дату; если не изменено — зафиксируйте объяснение, данное субагенту.
След, который видит субагент, и след, который видите вы, не должны совпадать. Субагенту можно показать, что добавил его собственный слой; разбивку вышестоящих слоёв — нельзя. Если не определить это заранее, при первой же претензии вы либо раскроете слишком много, либо не сможете раскрыть ничего и потеряете доверие.
6. Как передать документ, не показывая маржу
Субагент передаёт документ по проданному билету своему клиенту. Если в этом документе видна ваша маржа, ваша сеть распадётся за несколько месяцев. Решение — выпускать документ в двух режимах: в агентском виде сервисный сбор идёт отдельной строкой, в клиентском виде он зашит в базовую цену. Это не косметический выбор, а договорная необходимость; впишите в субагентский договор пункт «в документе, передаваемом клиенту, посредническая маржа не выделяется».
Здесь есть ловушка. Во многих системах строка «сервис» в документе — не самостоятельная позиция, а представление, производное от суммы наценки; в нашем авиабилетном документе дело обстоит именно так — отдельного от наценки поля фиксированного сервисного сбора задать нельзя. Практическое следствие: обнулив наценку, вы обнулите и строку сервиса. Если вы хотите взимать фиксированный сервисный сбор (например, на билетах с нулевой комиссией), спросите об этом отдельно при выборе системы; ответа «строка сервиса в документе есть» недостаточно — спрашивайте «задаётся ли она независимо от наценки».
7. База комиссии: валовая продажа или продажа минус себестоимость?
Это самая дорогая единичная ошибка в этом тексте, и о ней почти не говорят. Комиссия согласовывается как «10%», но от чего считаются эти 10% — не пишется.
Одна сделка, одна ставка, две разные базы. Разница — 6,7 раза, и обе величины могут суммироваться в одной колонке «комиссия».
| База A: валовая продажа | База B: продажа − себестоимость | |
|---|---|---|
| Расчёт | 1 000 × 10% | 150 × 10% |
| Комиссия | 100 | 15 |
| Если себестоимость растёт | не меняется | снижается |
| Кто несёт риск | вы | субагент |
Сосуществование этих двух определений в одной организации распространено сильнее, чем принято думать. В нашем собственном модуле туров мы измерили ровно такую ситуацию: в продаже, проходящей через панель, ставка комиссии применяется к валовой продаже, а в продаже, введённой оператором вручную, комиссия считается как разница продажа минус чистая себестоимость поставщика. Когда два определения складываются в одном отчёте, полученное число не значит ничего — оно не даёт верно ни сумму к выплате субагенту, ни комиссионный расход организации.
Шаблон определения для договора
«Комиссия рассчитывается от [суммы валовой продажи / суммы продажи за вычетом чистой себестоимости поставщика]. Чистой себестоимостью поставщика считается сырая цена поставщика, зафиксированная в системе на момент продажи; возникшие впоследствии возвраты, штрафы и курсовые разницы базу комиссии не изменяют».
Второе предложение важнее первого. Даже если база определена, но вопрос «меняется ли база от того, что произойдёт потом» остался без ответа, каждый возврат и каждое движение курса будут порождать новый спор при сверке.
Осторожно с фиксированными ставками
Некоторые ставки вознаграждения работают не по договору, а зашиты в систему. В нашем собственном модуле трансферов комиссия вознаграждения водителя составляет фиксированные 20% и не настраивается по договору с арендатором, водителем или по автомобилю. Само по себе это не дефект — фиксированная ставка может быть осознанным выбором, потому что упрощает администрирование. Дефект — подписать договор с иной ставкой, не зная об этом. При выборе системы поштучно уточняйте по каждой статье вознаграждения: она настраиваемая или фиксированная.
8. Баланс, кредитный лимит, доступный остаток: три разных числа
Эти три величины постоянно путают. Баланс — сегодняшнее состояние субагента, лимит — потолок открытой позиции, который вы ему признали, а доступный остаток — то число, которое фактически останавливает продажу.
Когда лимит исчерпан, продажа не обязана останавливаться полностью. Закрывается путь расчётного счёта, путь карты остаётся открытым — так риск управляется, а продажа не теряется.
Формула определения лимита
Выдавать лимит «на ощущение» — самая частая ошибка. Используйте измеримую базу:
Лимит = (среднемесячная продажа ÷ 30) × (дни отсрочки + средняя просрочка в днях) × коэффициент риска
Рабочий пример (валюта в примере условна): субагент продаёт в среднем на 900 000 USD в месяц, то есть 30 000 USD в день. Отсрочка — 7 дней, за последние полгода он платит в среднем на 4 дня позже. Окно подверженности риску — 11 дней, сырая подверженность — 330 000 USD.
| Профиль субагента | Коэффициент риска | Лимит |
|---|---|---|
| Новый субагент (0–6 мес.) | 0,5 | 165 000 USD |
| Платит регулярно (12 мес.+) | 1,0 | 330 000 USD |
| С обеспечением / векселем | 1,3 | 429 000 USD |
Ценность формулы не в том, что она даёт точную цифру, а в том, что она привязывает лимит к платёжному поведению субагента. Лимит не должен автоматически расти по мере роста средней просрочки; наоборот, при превышении порога просрочки снижайте коэффициент. В качестве второго внутреннего правила рекомендую установить лимит концентрации: лимит одного субагента не должен превышать определённый процент вашей совокупной открытой дебиторской задолженности. Долю определите исходя из своей структуры капитала — но определите: банкротство самого крупного субагента не должно лишать бизнес способности держаться на ногах.
Аудиторский след ручного движения по балансу
Движения по счёту, возникшие из продажи, должны быть неизменяемыми; отменяться, с соответствующей пометкой, могут только ручные проводки. Каждое ручное движение должно фиксироваться с информацией кто, когда и с какого IP — на нашей платформе операции пополнения и списания баланса хранятся вместе с этими тремя полями. Понять, почему это важно, трудно, пока не столкнёшься: ручной ввод по балансу — самая рискованная единичная операция в субагентской сети, и в конфигурациях, где она не оставляет следа, источник расхождения на конец месяца найти невозможно.
9. Календарь BSP изменился в 2026 году: ваша отсрочка субагенту больше не автономна
Конференция пассажирских агентств IATA в ноябре 2025 года изменила Resolution 812. На рынках с еженедельным ремитансом суммы, собранные от имени авиакомпаний, должны перечисляться в течение пяти рабочих или максимум семи календарных дней после закрытия периода продаж/выставления счетов. Изменение вступило в силу в июне 2026 года, и с упразднением Section 6.5.3.7(b) периоды ремитанса были стандартизированы на всех рынках.
Срок жизни денег меняется в зависимости от того, на какой день периода пришлась продажа. При фиксированной отсрочке субагенту открытая позиция максимальна по билетам, проданным ближе к концу периода.
Обоснование IATA состоит в том, что фиксированный и предсказуемый недельный календарь сокращает число дней продаж под риском, а это снижает уровень финансового обеспечения, которое обязаны предоставлять аккредитованные агентства. Реакция отрасли не была односторонней: UFTAA открыто выступила против стандартизации, аргументируя тем, что укоротившиеся и ужесточившиеся периоды ремитанса увеличат стоимость ликвидности для агентств.
С точки зрения агентства суть не в том, кто прав, а в том, что календарь теперь фиксирован. Для вашей субагентской сети из этого следует прямое последствие:
| День продажи билета | Крайний день перечисления | Срок жизни денег |
|---|---|---|
| 1-й день периода | День 14 | 13 дней |
| 4-й день периода | День 14 | 10 дней |
| 7-й день периода | День 14 | 7 дней |
Правило решения: отсрочка, которую вы даёте субагенту, не может быть длиннее среднего срока жизни денег по вашему собственному обязательству перечисления. В таблице выше средний срок жизни денег — 10 дней. Если вы даёте субагенту 15 дней отсрочки, то по билету, проданному в последний день периода, вы 8 дней финансируете деньги из собственного капитала. На малых объёмах эта разница незаметна, но с ростом оборота она превращается в постоянную потребность в оборотном капитале — и именно это самая частая причина кассовых разрывов в растущих субагентских сетях.
Ваша модель аккредитации тоже часть этого уравнения. Согласно разъяснению Antravia, модель IATA GoLite не требует финансовой гарантийной облигации, но и не позволяет агентству держать деньги на плаву; билеты оплачиваются мгновенно из кошелька IATA EasyPay или корпоративной картой. Модель GoStandard, напротив, признаёт кредитный лимит под названием Remittance Holding Capacity — сначала выписываете, потом платите, — но для этого нужно пройти финансовую оценку. Предупреждение того же источника недвусмысленно: если эти деньги до момента перечисления используются на финансирование операционных расходов, при требовании BSP агентство рискует уйти в дефолт.
10. Права в разрезе модулей: открывайте нового субагента поэтапно
Дать новому субагенту в первый же день все модули, полный лимит и право аннуляции — самая распространённая операционная ошибка в сети. Если права на модули включаются и выключаются в разрезе агентства, привяжите это к поэтапному календарю.
| Этап | Модули | Лимит | Право аннуляции |
|---|---|---|---|
| День 0 | Один модуль с наибольшими продажами | 0 (предоплата) | Закрыто |
| ~30-й день | + второй модуль | 50% от формулы | Закрыто |
| ~90-й день | Полный спектр | 100% от формулы | Персонально, ограниченно |
Право аннуляции делегируйте не на уровне модуля, а на уровне сотрудника. Между «субагент может аннулировать» и «каждый пользователь у этого субагента может аннулировать» есть серьёзная разница; второе открывает операции, порождающие штрафы, необученному персоналу. Убедитесь также, что при отключении субагента доступ к поиску и бронированию обрывается по цепочке — пока сессия отключённого субагента остаётся открытой, риск сохраняется.
11. Рутина месячной сверки: семь проверок
Прогоняйте этот список раз в месяц, в один и тот же день, в одном и том же порядке. Он не должен занимать больше тридцати минут; если занимает — проблема в предыдущем пункте.
- Согласованность базы комиссии. Комиссия по продаже через панель и по продаже, введённой вручную, посчитана от одной базы? Если от разных — выводите две цифры в разных колонках, не складывайте.
- Субагенты, превысившие лимит. Сколько раз за месяц и с чьего одобрения было превышение? Если один и тот же субагент появляется больше двух раз — неверен лимит, а не правило.
- Ручные движения по балансу. Кто, когда, с какого IP, по какому основанию? Не должно остаться ни одной строки без основания.
- Расхождения при выверке цены. Разницу между суммой выписанного билета и полученной суммой читайте в разрезе валют; всё, что выше установленного вами порога, выносите на решение оператора.
- Использование права аннуляции. Сколько аннуляций, какой пользователь, сколько штрафов? Если сумма штрафов приближается к значимой доле вашего комиссионного дохода — сужайте распределение прав.
- Даты валютной конвертации. В правилах с фиксированной суммой какой курс и на какую дату применён? Без определённой политики даты курса эта строка каждый месяц будет порождать спор.
- Соответствие календарю перечислений. Ваш средний день получения денег от субагентов длиннее, чем срок жизни денег по вашему обязательству перечисления? Если да — запишите разницу и стоимость её финансирования.
12. Что поштучно спрашивать при выборе программного обеспечения
Пункты ниже — возможности, наличие которых в системе управления субагентской сетью считается само собой разумеющимся, но которые часто отсутствуют. Здесь есть и то, что мы измерили как нехватку на собственной платформе; цель — не защитить продукт, а дать вам правильный вопрос. На демонстрации спрашивайте не «есть ли?», а «можете показать?».
- Сводка по комиссии охватывает все модули? В нашей системе сводка по комиссии сейчас считается только по продажам авиабилетов; расшифровка комиссии по остальным модулям выйдет пустой. Если вы ведёте многомодульную сеть, не принимайте кросс-модульный комиссионный счёт, не увидев его на демоданных.
- Цепочка наценки работает в каждом модуле? В нашем модуле групповых бронирований цена продажи группового предложения вводится вручную; многослойная цепочка наценки к этому модулю не применяется. Точно так же в поиске аренды автомобиля правило прибыли в разрезе агентства задать можно, но в результаты поиска оно не попадает. Проверяйте отдельно по каждому модулю.
- Связь с расчётным счётом есть в каждом модуле? В нашем групповом модуле строки поступлений фиксируются вручную внутри модуля, автоматическое движение по счёту агентства не записывается. Модуль без интеграции с расчётами остаётся за пределами вашей месячной сверки.
- Сервисный сбор задаётся независимо от наценки? (Раздел 6.)
- Ставки вознаграждения настраиваемые или фиксированные? (Раздел 7.)
- Ручное движение по балансу хранится со следом кто/когда/с какого IP, а движения из продаж неизменяемы?
Пять вещей, которые можно сделать завтра утром
- Посчитайте свою цепочку. Сколько слоёв между сырой чистой ценой и ценой, которую видит субагент? Если больше четырёх — уже сегодня определите, какой из них можно убрать.
- Посчитайте суммарный процент наценки по 20 самым продаваемым продуктам. Отметьте превышающие 25%; это позиции, на которых вы проигрываете конкуренцию.
- Запишите свою базу комиссии одним предложением и отправьте в бухгалтерию с вопросом «в нашем отчёте так же?». Если ответ задерживается, ваш ответ уже «нет».
- Прогоните формулу лимита по трём субагентам. Посмотрите на разницу между действующим лимитом и цифрой из формулы; крупнейшее отклонение исправьте в этом месяце.
- Положите свой календарь перечислений рядом с отсрочкой субагенту. Если отсрочка длиннее, посчитайте число дней разрыва и во что эти дни вам обходятся.
Часто задаваемые вопросы
Субагенту давать процентную или фиксированную наценку?
Используйте обе и рассчитайте порог перехода. Пороговая цена находится делением фиксированной суммы на ставку; например, 8 EUR фикса и 3% уравниваются на 266,67 EUR. Ниже этого порога применяйте фикс, выше — процент. Так вы не останетесь без прибыли на дешёвом товаре и не выпадете из конкуренции на дорогом.
Сколько слоёв должно быть в цепочке правил наценки?
Целитесь в три, четыре считайте пределом. Поскольку каждый слой применяет свой процент к результату предыдущего, эффект сложный: по 8% на слой в четырёх слоях дают 36,05% суммарной разницы, а не 32%. Удаление одного слоя в той же цепочке удешевляет конечную цену на 10,08 пункта.
Комиссию считать от валовой продажи или от прибыли?
Важно не только то, что вы выберете, но и то, что вы это запишете. На продаже в 1 000 единиц при себестоимости 850 единиц комиссия 10% даёт 100 единиц на базе валовой продажи и 15 единиц на базе «продажа минус себестоимость» — разница в 6,7 раза. Впишите в договор и базу, и фразу «возникшие впоследствии возвраты, штрафы и курсовые разницы базу не изменяют».
Как определить кредитный лимит субагента?
Умножьте среднюю дневную продажу на окно подверженности риску и на коэффициент риска: (месячная продажа ÷ 30) × (дни отсрочки + средняя просрочка) × коэффициент. Новому субагенту держите коэффициент около 0,5, регулярно платящему поднимайте до 1,0. По мере роста просрочки снижайте коэффициент, а не лимит.
Должна ли продажа полностью останавливаться при исчерпании лимита?
Нет. Правильное поведение — закрыть путь расчётного счёта и оставить открытым путь карты; так риск управляется, а продажа не теряется. Если превышения лимита повторяются часто, проблема не в правиле, а в уровне лимита — если при месячной сверке один и тот же субагент появляется больше двух раз, пересчитайте его лимит.
Как изменился календарь перечислений BSP в 2026 году?
Конференция пассажирских агентств IATA в ноябре 2025 года изменила Resolution 812; на рынках с еженедельным ремитансом собранные суммы перечисляются в течение пяти рабочих или максимум семи календарных дней после закрытия периода продаж. Изменение вступило в силу в июне 2026 года. По мнению IATA, фиксированный календарь сокращает число дней продаж под риском и потому снижает требуемый уровень финансового обеспечения; UFTAA возразила, сославшись на стоимость ликвидности.
Как передать документ субагенту, не показывая свою маржу?
Выпускайте документ в двух режимах: в агентском виде сервисный сбор отдельной строкой, в клиентском — зашитым в базовую цену. Добавьте в субагентский договор пункт «в документе, передаваемом клиенту, посредническая маржа не выделяется». Выбирая систему, спросите, производна ли строка сервиса от наценки — если производна, обнулив наценку, вы обнулите и сервис.
Если у меня два договора с одним поставщиком, могу ли я давать разные цены?
Да, для этого используется критерий учётной записи поставщика (credential). Если задать правило не на уровне поставщика, а на уровне учётной записи, вы корректно отразите в цене разные ставки комиссии по двум договорам с одним источником. Если различие есть ещё и по авиакомпаниям, спуститесь на критерий «учётная запись + авиакомпания».
Источники
- IATA — Recent changes to BSP remittance rules (14 января 2026): iata.org
- IATA — Passenger Agency Conference Resolutions Manual, Resolution 812: iata.org
- Open Jaw — IATA Move Could Force Earlier BSP Payments from Agents (7 января 2026): openjaw.com
- Voyager's World — UFTAA Strongly Opposes IATA's Move to Globally Standardise BSP Remittance Periods (12 января 2026): voyagersworld.in
- Antravia Advisory — IATA, BSP & ARC Explained: Airline Risk, Cash Flow and Accreditation: antravia.com
- Данные TÜİK о доходах Турции от туризма за 2025 год (по сообщению Anadolu Ajansı, 30 января 2026): aa.com.tr